Les bons vendeurs se concentrent toujours sur la façon d’amener l’autre partie à dire « oui ». Cette approche s’est avérée efficace car elle permet de ne plus se concentrer sur « ce que je veux » mais sur « ce dont ils ont besoin pour que je les fasse accepter ». Cela signifie que la plupart de vos efforts sont … Lire la suite
Les pauvres choisissent l’immédiateté. Les riches choisissent l’équilibre. T. Harv Eker L’excuse « je suis meilleur à… » n’est que cela : une excuse pour éviter les autres techniques de prospection que nous n’aimons pas. Le plus souvent, c’est une excuse pour éviter la prospection téléphonique. Le pipeline révèle toujours la vérité. Ceux qui gravitent autour … Lire la suite
Oui, il est difficile et gênant d’interrompre la journée de quelqu’un. Vous ne pouvez pas contrôler sa réaction. Cet « inconnu » nous rend vulnérables et provoque la peur. La première réaction de votre prospect lorsqu’il est interrompu – généralement un refus ou une réponse réflexe sur un ton peu amical – est ressentie comme un rejet. … Lire la suite
Arrêtez de souhaiter que les choses soient plus faciles et commencez à travailler pour vous améliorer. Pour développer un état d’esprit propice à la prospection, il faut d’abord accepter le fait que la prospection est un travail difficile, éreintant et rempli de rejets. Il ne faut pas se voiler la face. La prospection, n’est pas … Lire la suite
Le chemin vers le succès dans la prospection est brutalement simple. Simple, mais pas facile. C’est un paradoxe de base : Une vérité si évidente qu’elle est devenue impossible à voir. Une vérité qui reste frustrante et insaisissable pour la plupart des professionnels de la prospection, ce qui fait que tant de personnes prometteuses, intelligentes … Lire la suite
Imaginez qu’un ami vienne vous demander conseil pour investir. Il vous explique qu’il a assisté à un séminaire financier au cours duquel un « gourou » de l’investissement a présenté une « action sûre ». Le gourou lui a conseillé de placer immédiatement tout son pécule dans cette action. Que diriez-vous ? Si vous étiez un bon ami, vous … Lire la suite
Imaginez la scène suivante : un coach sportif annonce « Perdez du poids sans effort » devant des images de mannequins arborant fièrement leurs ventre plat et leurs abdominaux sculptés. « Avec cette pilule révolutionnaire, vous n’aurez plus jamais à vous soucier de votre poids. Mangez ce que vous voulez. Oubliez l’exercice. Prenez simplement cette pilule et vous … Lire la suite