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Prospection : Mettre tous ses œufs dans le même panier ?

Imaginez qu’un ami vienne vous demander conseil pour investir. Il vous explique qu’il a assisté à un séminaire financier au cours duquel un « gourou » de l’investissement a présenté une « action sûre ». Le gourou lui a conseillé de placer immédiatement tout son pécule dans cette action.

Que diriez-vous ?

Si vous étiez un bon ami, vous diriez probablement quelque chose du genre : « placer tout ton argent dans une seule action est stupide. Tu vas perdre ton argent ! ».

« Mais le type a dit que cet investissement est une valeur sûre« , répondrait votre ami en ajoutant. « Il dit que je peux gagner 10 fois la mise de départ ! »

Vous l’attraperiez par lez épaules : « Mais arrête, il n’y a aucune certitude en matière d’investissement. C’est pourquoi les gens sains d’esprit optent pour la diversification – ils répartissent leur argent sur plusieurs investissements pour réduire leur risque. Ce type te raconte des conneries. Si tu suis ce conseil, tu cours au désastre financier« .

Dans la vente, s’appuyer systématiquement sur une seule méthode de prospection (généralement celle qui, selon vous, génère le moins de résistance et de rejet), au détriment des autres, génère systématiquement des résultats médiocres.

Cependant, en équilibrant votre prospection en fonction de votre secteur d’activité, de votre produit, de votre entreprise, de votre territoire et de votre ancienneté dans ce territoire, vous bénéficiez d’un avantage statistique qui se traduit presque toujours par des performances et des revenus plus élevés à long terme.

Comme pour l’investissement, il y a un expert ou un gourou de la vente à chaque coin de rue qui prêche aux vendeurs que leur méthode est la seule voie vers le succès en matière de prospection. Ils prônent la prospection téléphonique, la prospection par e-mail, la vente sociale, les salons professionnels, les recommandations, le réseautage ou le marketing entrant comme étant la seule vraie méthode de prospection efficace, tout en dénigrant toutes les autres formes. En général, il vous diront qu’avec leur méthode vous « obtiendrez un nombre illimité de prospects qualifiés. Et le tout pour seulement 999 € ! »

Ces promesses sonnent bien dans un séminaire, un livre, un webinaire ou une page de vente. Mais dans le monde réel, où de vrais vendeurs doivent trouver des prospects, faire du chiffre, nourrir des familles, cela fonctionne rarement sur le long terme.

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