Imaginez la scène suivante : un coach sportif annonce « Perdez du poids sans effort » devant des images de mannequins arborant fièrement leurs ventre plat et leurs abdominaux sculptés. « Avec cette pilule révolutionnaire, vous n’aurez plus jamais à vous soucier de votre poids. Mangez ce que vous voulez. Oubliez l’exercice. Prenez simplement cette pilule et vous aurez le corps de vos rêves.«
Si ces publicités ne marchaient pas, les sociétés qui les diffusent mettraient la clé sous la porte… Mais elles fonctionnent.
Dans son livre Spartan Up, Joe De Sena explique que « la facilité est la meilleure accroche marketing de tous les temps« .
Les entreprises promettent donc, encore et encore, que vous pouvez perdre du poids, transformer votre maisons ou devenir riche sans douleur, sans sacrifice et sans effort. Leurs téléphones sonnent à toute volée, même si, intuitivement, la plupart des gens savent que ces promesses sont exagérées et fausses. C’est dans la nature humaine de chercher la solution de facilité.
Il est décevant d’observer combien de vendeurs ont cette attitude – toujours à la recherche d’une solution de facilité. Ils se sont en quelque sorte bercés d’illusions en croyant qu’on leur doit quelque chose. Ils se plaignent sans cesse de leur entreprise, de leurs prospects, de leurs collègues, de leur CRM, de leurs produits, de leurs prix, et ainsi de suite.
Voici une vérité; certes brutale mais que vous devez garder à l’esprit : dans la vente, rien ne vous est dû ! Vous devez faire ce que vous avez à faire. Vous devez aller sur le terrain et faire bouger les choses vous-même. Vous devez décrocher le téléphone, frapper aux portes, envoyer des email à froid, faire des présentations et demander des contrats.
Dans la vente, il y aura toujours quelque chose à redire. C’est ainsi. Il y aura des obstacles, des barrages, de mauvais managers, des prospects impolis ou agressifs, des défis en matière de produits et de services, et des changements. Il y aura toujours des rejets. Il y aura toujours du travail difficile. Vous pouvez rester assis à vous plaindre et à gémir, mais croyez-moi, vous ne faites que vous faire du mal.
Il est essentiel que vous vous réveilliez de l’illusion que d’une manière ou d’une autre vous allez pouvoir rendre la prospection plus facile et que vous vous rendiez compte de la vérité : si vous aviez le choix entre la prospection et sauter d’un avion sans parachute, votre réponse ne serait pas évidente.
La première étape pour construire un pipeline sans fin de nouveaux clients est de reconnaître la vérité et de prendre du recul par rapport à votre besoin émotionnel de trouver la solution de facilité. Dans la prospection, la facilité n’apporte pas souvent (pour ne pas dire jamais) de bons résultats.
Dans la vente, les affaires ou la vie, il n’y a que trois choses que vous pouvez contrôler :
- Vos Actions
- Vos Réactions
- Votre état d’esprit
Et c’est tout. Rien de plus.
Alors, au lieu de vous plaindre des choses difficiles et qui échappent à votre contrôle, concentrez votre énergie sur ce que vous pouvez contrôler : votre attitude, vos choix, vos émotions, vos objectifs, vos ambitions, vos rêves, vos désirs et votre discipline (choisir entre ce que vous voulez maintenant et ce que vous voulez le plus).