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Négociation : utilisez le « Non » à votre avantage

Les bons vendeurs se concentrent toujours sur la façon d’amener l’autre partie à dire « oui ». Cette approche s’est avérée efficace car elle permet de ne plus se concentrer sur « ce que je veux » mais sur « ce dont ils ont besoin pour que je les fasse accepter ». Cela signifie que la plupart de vos efforts sont consacrés à essayer d’éviter qu’ils disent « non ».

Les grands vendeurs, cependant, vont au-delà de cela. Plutôt que d’essayer d’éviter le « non », ils travaillent avec lui pour faire avancer le processus. En effet, dans une négociation, il est plus facile de dire « non » que « oui ».

Chris Voss, qui a été pendant 25 ans le négociateur en chef des otages du FBI, a fait part de son expérience dans son récent ouvrage intitulé Never Split the Difference – Negotiating as if Your Life Depended on It. Dans certaines des négociations les plus difficiles, il a eu beaucoup plus de succès avec le « non » qu’avec le « oui ». Même si nous n’avons pas à négocier avec des criminels et des terroristes, nous pouvons tout de même apprendre beaucoup des méthodes de Chris.

Dans toute négociation, il est plus facile de dire « non » que « oui ». « Non » est un mot de protection, qui protège l’interlocuteur de ce qu’il ne veut pas. « Oui » est un mot d’engagement, et dès que nous le disons, nous nous inquiétons de ce à quoi nous nous sommes engagés. Cela s’aggrave au fur et à mesure que nous disons « oui ». Au fond de votre esprit, il y a cette voix d’avertissement qui demande : « Dans quoi vous engagez-vous ? »

Alors, si dire « non » est plus facile pour l’autre partie, pourquoi ne pas l’utiliser ? Pouvons-nous changer les questions que nous leur posons pour que dire « non » nous apporte le résultat que nous voulons ? La réponse est un « oui » retentissant.

Voici quelques exemples :

Au lieu de demander : « Est-ce le bon moment pour parler ? »
Essayez : « Est-ce un mauvais moment pour parler ? »

Au lieu de demander : « Pensez-vous que nous pouvons parvenir à un accord maintenant ? »
Essayez : « Voyez-vous un obstacle qui nous empêcherait de parvenir à un accord ?

Au lieu de demander : « Pouvez-vous m’aider ? »
Essayez : « Y a-t-il quelque chose qui vous empêche de m’aider ici ? »

En résumé, le principe est le suivant : pouvez-vous reformuler votre question de manière à ce qu’une réponse négative fasse avancer le processus ?

Cette technique peut changer la donne. N’hésitez pas à l’intégrer dans vos prochains appels.

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