Génération de leads B2B

Comment réussir votre prospection téléphonique ?

La prospection par téléphone n’est pas simple, il y a la difficulté de trouver la bonne personne et d’avoir la bonne approche afin d’obtenir un entretien avec un prospect qualifié plutôt qu’un « je ne suis pas intéressé « .

Cela ne sert à rien d’appeler comme vous le faisiez au siècle dernier, si vous voulez le faire de cette façon, ne commencez même pas.

Beaucoup de choses ont changé au cours des 20 dernières années, c’est pourquoi j’ai rassemblé quelques-uns des meilleurs conseils de démarchage téléphonique pour les entrepreneurs et les professionnels de la vente B2B qui souhaitent réaliser plus de ventes et conclure plus d’affaires.

1. Investissez du temps pour étudier l’entreprise avant d’appeler

Vous devez étudier votre client potentiel avant de passer l’appel.

Demandez-vous :

A quels défis cette entreprise est-elle confrontée ?

Quelles solutions utilise-t-elle aujourd’hui ?

A-t-elle connu des changements de leadership?

J’aime utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigatorou Pipedrive pour en savoir plus sur le client.

2. Ayez un script de connexion

Si vous pensez que la vente est difficile, que vous ne savez pas quoi dire ou que vous trouvez cela difficile en raison de la complexité, avoir un script est une excellente solution. Vous pourrez trouver de nombreux scripts en ligne. Veillez simplement à ne pas faire aveuglément confiance aux scripts américains traduits. En effet, la culture est vraiment différente et ce qui marche là-bas peut ne pas marcher en France.

Ceci étant dit, vous pouvez vous en inspirer grandement pour développer votre propre script et obtenir la confiance nécessaire pour décrocher votre téléphone.

3. Développez un processus de prospection

La prospection sortante traite des questions sur la façon d’entrer en contact avec le client, n’est-ce pas ?

Mais comment puis-je créer un processus qui me permette de générer le nombre de rendez-vous qualifiés pour atteindre mon objectif de vente ?

Quand est-il temps d’embaucher des personnes et comment créer des modèles et quels outils implémenter ?

Une fois que vous aurez un peu d’expérience, vous pourrez établir un processus de prospection efficace pour votre entreprise.

4. Créez votre cadence de messages sortants

Combien de tentatives et par quels canaux dois-je passer avant d’abandonner un prospect ?

Un flux de cadence est destiné à répondre à cette question. Pour augmenter votre conversion d’appels , ayez un flux d’emails et participez aux réseaux sociaux qui complètent vos tentatives téléphoniques.

La prospection commerciale comporte plusieurs étapes et il est essentiel de bien structurer chacune d’entre elles au sein de votre flux de messages

5. Utilisez Linkedin et le Social Selling

La combinaison de prospects avec une stratégie de vente sociale augmente de manière exponentielle vos résultats.

Pour cela, il est nécessaire d’adopter une posture de vente plus sociale. La première étape pour commencer à utiliser LinkedIn pour vendre plus est de structurer votre profil et de définir à qui vous voulez vendre.

6. Passez vos appels debout

Des études montrent que les appels à froid en position debout vous donnent plus d’énergie. Essayez d’en faire une habitude. Cela vous aidera à obtenir plus d’attention et de confiance.

7. Créez une connexion au début de l’appel

Les premières secondes d’un appel à froid sont cruciales pour réussir. J’aime beaucoup utiliser cette structure dans mes liens :

  • Présentez-vous succinctement ;
  • Transmettez de l’enthousiasme et de la tranquillité;
  • Ajoutez de la valeur le plus rapidement possible.

Dans chaque métier et selon l’interlocuteur, il faudra modifier un peu cette approche, mais je l’ai vu fonctionner sur différents marchés.

8. Enquêtez sur le besoin

Une fois qu’une conversation téléphonique avec le prospect commence, la discussion doit se concentrer sur l’activité du client et non sur la vente de la solution.

Avant de discuter du problème et des défis auxquels il est confronté, abordez le client en utilisant des questions ouvertes sur le fonctionnement de son entreprise : comment est-elle structurée, depuis combien de temps existe-t-elle, etc.

Définissez quelques questions qui devraient être utilisées lors d’un appel à froid. L’objectif principal est de laisser le client parler de son entreprise.

Si après toute la conversation, la plus grande douleur n’est toujours pas claire, demandez directement : quelle est votre principale défi ?

9. Définissez les prochaines étapes

Ne laissez jamais un appel sans programmer la prochaine étape. Aussi bonne que soit la conversation, la vente n’a lieu que si vous faites un bon suivi.

À la fin de l’appel, remerciez votre prospect pour sa disponibilité, confirmez son adresse e-mail et envoyez une invitation pour le prochain rendez-vous.

Il est également très important de tout documenter dans votre CRM et de vous assurer que les prochaines étapes sont suivies.

Il n’est jamais simple de décrocher un téléphone et d’appeler un parfait inconnu !

C’est précisément pour cette raison que la grande majorité des entreprises ne le font pas. Des études montrent que les entreprises qui appellent 2 fois plus que leurs concurrents vendent 4 fois plus que ces dernières, ce qui montre que cette relation d’effort et de retour est beaucoup plus grande.

Ne vous souciez pas des « non » que vous recevrez, comprenez qu’avec chaque « non » vous rapproche un peu plus d’un « oui ».

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