Linkedin, WhatsApp, E-mail ou Cold Call, quelle est le meilleur canal pour votre prospection ?
Je vais vous donner une réponse courte et simple : vous ne devriez pas utiliser un seul canal, mais au moins deux d’entre eux .
Quels sont les moyens de prospection et pour quels types de clients sont-ils indiqués ?
Le choix du type de méthode pour contacter votre client dépendra beaucoup plus du type de client que vous servez. Tous les clients ne sont pas habitués à regarder WhatsApp, à accéder à leurs e-mails ou à avoir un profil LinkedIn. Tenez donc compte du profil comportemental de votre client.
Quels clients puis-je prospecter : Convient très bien si vous prospectez des moyennes et grandes entreprises. Certains types de professionnels sont également bien représentés sur la plateforme.
Avantages : Vous obtenez ici de nombreuses informations sur votre client, que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre script de prospection.
Inconvénients : Dans certains cas, votre cible n’aura pas nécessairement l’habitude d’accéder fréquemment à la plateforme, ce qui prend souvent du temps à prendre contact.
Quels clients puis-je prospecter : Whatsapp est très bien pour prospecter les particuliers, les micro-entrepreneurs et les petites entreprises.
Avantages : WhatsApp à un taux d’adoption très important en France. Votre cible idéale y est certainement.
Inconvénients : la prospection Whatsapp n’est pas encore courante, ce qui rend certains clients un peu surpris.par cette approche de prospection. Il est important de prendre en compte cette gêne et de renforcer l’empathie lors de la communication avec les prospects.
Cold emailing
Quels clients puis-je prospecter : Moyennes et grandes entreprises.
Avantages : Certains outils comme Snov.io vous permettent de trouver facilement les emails des décideurs.
Inconvénients : En tant qu’outil le plus utilisé en prospection active, l’approche est déjà un peu saturée pour la plupart des leads. Mais rien n’arrête son utilisation, il faudra juste travailler davantage sur la personnalisation et aussi sur l’appel à l’action pour le client.
Cold Calling (appel à froid)
Quels clients puis-je prospecter : micro-entrepreneurs et petites entreprises (moyennes entreprises aussi avec un petit effort)
Avantages : Le démarchage téléphonique est le moyen le plus rapide et souvent le plus efficace de prospecter. Grâce à lui, vous pouvez nourrir votre client d’informations de manière plus affirmée, accélérant considérablement la planification d’une réunion.
Inconvénients : Obtenir le numéro de téléphone du décideur ne sera pas toujours facile, vous aurez peut-être besoin de quelques points de contact préalable avec l’entreprise. De plus, les appels à froid peuvent être décourageants et épuisants pour ceux qui débutent, mais c’est comme entrer dans une douche froide, l’expérience initiale n’est peut-être pas si bonne, mais une fois que vous vous y êtes habitué, tout va bien.
Soyez visible
Si vous apparaissez à travers différents médias dans la vie quotidienne de votre client, vous avez plus de chances d’être vu et rappelé, ce qui augmente les chances de votre client d’accepter de vous parler.
De plus, la plupart des ventes se font avec au moins 8 points de contact.
Le flux de prospection idéal
La première chose qu’il faut préciser ici est qu’il n’y a pas de flux parfait qui fonctionne pour tout le monde. Le type de points de contact que vous utiliserez dépendra en réalité beaucoup plus du type de client client que vous avez, mais nous laisserons ici quelques recommandations qui pourront vous aider.
Le cold Call fonctionne pour la plupart des entreprises
Nous savons que tous les clients ne seront pas sur tous les types de médias sociaux, mais s’il y a quelque chose qui fonctionne pour la plupart d’entre eux, c’est le démarchage téléphonique.
Les flux mixtes d’appels à froid convertissent jusqu’à 4 fois plus, c’est pourquoi nous vous recommandons toujours d’inclure ce point de contact au moins à la fin de l’entonnoir de conversion . De cette façon, même si vous n’êtes pas un grand fan de cette approche, vous n’aurez besoin de l’utiliser que sur un petit nombre de clients.
Email : Un moyen de contact de masse, mais aussi un outil pour les frappes chirurgicales
Les e-mails peuvent également être utilisés comme source de prospection de masse. Mais pour cela vous devez prendre plusieurs précautions !
Aujourd’hui il ne suffit plus de personnaliser l’objet de son email avec le nom du client ou de son entreprise, cette technique est nécessaire, mais elle n’attire plus autant l’attention. Il est plus important que vous abordiez la douleur spécifique du clients.
Il faut aussi faire attention à ce que votre email n’atterrissent pas dans les spams
Vous pouvez également choisir de ne pas envoyer d’e-mails à plusieurs prospects à la fois et d’envoyer à la place un e-mail encore plus personnalisé à un seul prospect à la fois. Dans cet e-mail, vous pouvez mentionner des informations spécifiques, mentionnant des éléments pertinents issus du site du décideur ou de l’entreprise, du profil linkedin ou Instagram. Cette approche demande plus de travail, cependant elle augmentera considérablement votre taux de conversion, c’est à vous de vous peser et d’identifier quelle approche est la plus intéressante pour vous.
La question ne doit pas être « quelle méthode » vous devez utiliser, mais plutôt « quelles méthodes » ont du sens pour être présentes dans votre flux de prospection, et la réponse à cette question dépendra beaucoup du type de client que vous souhaitez prospecter.
Mais de manière générale, les flux mixtes avec une connexion en fin de tunnel de prospection finissent par être un choix adapté pour la plupart des clients.
Réfléchissez aux points de contact qui ont le plus de sens pour vos clients et mettez-vous au travail !