Génération de leads B2B

Le Social Selling et son influence sur la construction de relations commerciales

Il est indéniable que les réseaux sociaux influencent la création de relations entre marques et clients, non ?

De plus, il existe un lien de confiance développé sur les réseaux sociaux qui facilite grandement le processus de vente.

Dans cet article, je chercherai à expliquer comment avoir une marque solide sur les réseaux sociaux et pourquoi il est nécessaire d’avoir un réel engagement avec les clients potentiels, afin de générer de la pertinence, de l’influence et de l’autorité.

Plusieurs entreprises et professionnels déploient déjà des stratégies concrètes sur leurs réseaux sociaux pour attirer de nouveaux clients. Est-ce que tu sais pourquoi?

Parce qu’ils savent qu’il y a des milliers de personnes en France et dans le monde qui peuvent rechercher leur produit ou service en ligne.

Mais comment toucher un client potentiel en utilisant le Social Selling ?

L’état actuel d’Internet

Comme vous l’avez peut-être remarqué ces dernières années, Internet n’est plus un endroit pour les geeks et est devenu le principal moyen de communication pour tous.

À tel point qu’aujourd’hui, une grande partie de nos vies sont directement influencées par les réseaux sociaux, comme les idées que nous partageons, les sujets que nous commentons, comment nous votons et quoi acheter.

A ce titre, les réseaux sociaux sont aujourd’hui incontournables dans la stratégie de communication et de promotion des entreprises et des marques.

Ce canal s’est avéré de plus en plus puissant pour stimuler les ventes.

  • Mais comment trouver ces personnes sur les réseaux sociaux ?
  • Comment les réseaux sociaux influencent-ils nos vies ?
  • Et plus encore, comment influencent-ils nos habitudes d’achat ?

Qu’est-ce que le Social Selling (vente sociale) ?

La vente sociale est la pratique consistant à utiliser les médias sociaux pour établir des relations avec votre public, offrir des informations, développer votre marque et, par conséquent, générer des ventes. 

Cependant, nous savons qu’il ne suffit pas de publier des articles au hasard sur le Web !

Pour que votre stratégie fonctionne, vous devez garder à l’esprit trois choses :

Planification

Nous savons que l’un des grands objectifs de la planification est de définir clairement les actions pour atteindre un objectif. 

Lorsque nous parlons de social selling, pour que vous puissiez construire une stratégie réussie, essayez de répondre aux questions suivantes :

  • A qui je veux vendre ? Apprenez à connaître votre profil client idéal (ICP)
  • Quelles sont les caractéristiques de mon acheteur ?
  • Où puis-je le trouver? 
  • Quelles sont les caractéristiques du marché dans lequel je suis ?
  • Quel est mon objectif ultime ? 

Avec cela, vous aurez toutes les informations entre vos mains pour pouvoir prendre une décision plus affirmée sur le meilleur canal pour investir. 

Pour vous aider dans le choix du réseau social, je souhaite laisser ici un graphique qui montre l’utilisation de certains réseaux sociaux :

Connaissances 

Maintenant que vous savez sur quels réseaux vous devez vous concentrer, vous devez obtenir des informations sur le fonctionnement des récompenses de chaque chaîne. 

À titre d’exemple, Linkedin vous récompense non seulement pour la fréquence des publications, mais également pour votre interaction avec d’autres comptes. En d’autres termes, créer de nouveaux messages ne suffit pas pour que vous ayez une portée importante. 

De cette façon, essayez de bien comprendre chacun des réseaux sociaux que vous utiliserez 😀

Suivi 

Nous savons que tout ce qui n’est pas mesuré n’est pas géré. Pour que cela ne se produise pas avec notre stratégie de vente sociale, vous devez trouver le meilleur moyen de suivre tout ce qui se fait ! 

Mon conseil est : créez une feuille de calcul et enregistrez toutes les informations que vous avez effectuées. 

De cette façon, vous saurez exactement quel est le résultat de chaque action.

De plus, il sera possible d’identifier quels types de contenus et quels délais de publication étaient les meilleurs, rendant votre opération de plus en plus efficace.

Comment le Social Selling peut-il aider à nouer des relations ?

Le Social Selling peut transformer la façon dont les marques se rapportent à votre audience sur les réseaux sociaux.

En utilisant les bonnes pratiques dans ces canaux de communication, une entreprise peut se démarquer de la concurrence afin de générer des ventes et de générer de l’autorité.

Aujourd’hui, nous voyons Facebook, Instagram, LinkedIn et Youtube comme les principaux réseaux sociaux, et WhatsApp comme la principale application de messagerie.

Dans ces médias, le contenu apparaît dans les formats suivants : texte, vidéo, audio ou image.

Nous savons que les formats de contenu changent en fonction des habitudes de consommation d’informations de vos clients potentiels, n’est-ce pas ?

Avec cela, nous réalisons l’importance de produire des contenus pertinents régulièrement diffusés via des comptes professionnels et personnels (marketing personnel) sur les réseaux sociaux.

Un point très important à aborder est la production de contenu qui résoudra les problèmes de votre profil client idéal et quels sont les meilleurs moyens d’entrer en contact avec ce public.

Il est également important d’analyser le message à transmettre pour qu’il soit envoyé sans bruit.

L’importance de chaque thème aura un impact sur la façon dont la personne perçoit les marques, les amenant à les acheter et même à les recommander à des amis, ce qui est formidable.

La répétition du message aide les gens à se souvenir du nom et du positionnement de la marque. Si cela compte pour le public, les ventes seront générées par la valeur qu’elles représentent.

Notre objectif est que vous compreniez que le Social Selling est la pratique de vendre via les réseaux sociaux , en utilisant les relations pour créer un lien de confiance.

Lorsque nous interagissons avec une personne et démontrons nos capacités, nos résultats et aidons les autres, le processus de vente devient (beaucoup) plus facile.

La confiance est la base des ventes, c’est pourquoi de nombreuses entreprises investissent dans les médias sociaux pour vendre davantage.

Avoir un profil professionnel avec le plus d’informations sur LinkedIn, par exemple, peut apporter de nombreuses opportunités pour les entreprises.

Principalement pour certaines branches professionnelles qui ne peuvent pas effectuer de vente directe, comme les dentistes ou les avocats.

Être respecté et avoir une bonne réputation peut faire une grande différence dans l’opinion d’un nouveau client.

Principaux facteurs de qualité Social Selling

L’un des principaux facteurs pour réaliser une vente sociale de haute qualité est d’investir dans le contenu.

En plus de diffuser du contenu sur Internet, il doit avoir de la qualité, il doit être bien structuré, il doit être un contenu riche en informations pertinentes.

Utilisez des approches objectives mais véhiculez une idée de contenu bien construit. 

Et lors de la construction d’un contenu pertinent à publier, vous devez toujours prendre en compte, en premier lieu, la direction qu’il doit avoir et la manière dont il doit être communiqué.

Humaniser la communication est la clé, c’est une voie réussie pour le Social Selling. Dans chaque interaction avec le client, plus votre contact est humanisé, mieux c’est.

De cette façon, le client se sent plus proche de vous, de votre entreprise, de votre solution. Il se sent plus confiant dans son approche.

Quel type d’entreprise peut utiliser cette stratégie ?

Cette stratégie est importante pour tout type d’entreprise, cependant, la première étape consiste à analyser votre modèle économique et à savoir sur quels réseaux sociaux votre public potentiel est présent.

Vous pouvez donc utiliser les outils disponibles sur les plateformes pour créer des connexions.

En B2B, LinkedIn a tendance à être plus fort, tandis qu’en B2C, Facebook, Instagram et Twitter sont plus utilisés.

Ainsi, les marques sont en mesure d’atteindre les bons acheteurs de leurs produits ou services de manière simple et simple.

L’objectif de cette étude va au-delà de la publicité elle-même, mais a pour objectif de mieux faire connaître la structure de l’ensemble du processus de vente et de marketing.

Cela va de la compréhension du parcours d’achat du client, à la visualisation de ses signaux sociaux à travers l’entonnoir de la relation, jusqu’à arriver au bon moment pour l’approcher avec une solution.

A partir du moment où les marques montrent à leurs clients comment fonctionne la solution et ses résultats, le public se sent plus proche et plus engagé.

Les résultats sont comme des piliers dans la construction de la confiance et, par conséquent, avoir le profil le plus complet possible sur tous les aspects de la vie professionnelle ou commerciale est un facteur crucial pour le succès de la marque.

Les gens aiment faire partie de l’entreprise, même s’ils n’ont pas de relation de travail, admirant les réalisations et les objectifs atteints par leurs entreprises préférées.

Bien sûr, lorsqu’ils sont exposés sur les réseaux sociaux.

Le Social Selling est présent dans l’entonnoir de vente, de la construction de la reconnaissance de la marque (en haut de l’entonnoir) à la conclusion de la vente et à l’obtention de références (en bas de l’entonnoir).

Au stade de la reconnaissance publique, les marques peuvent utiliser leurs profils pour rencontrer des utilisateurs qui correspondent au profil de leurs consommateurs et influenceurs potentiels.

Dans la phase de génération de leads (clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt pour la solution et laissent leurs informations en échange de contenu), les réseaux génèrent du trafic vers votre site web et vos LPs.

Enfin, après la clôture, les médias sociaux restent un engagement après-vente. Les entreprises continuent d’interagir avec leurs clients et de diffuser ainsi la marque dans l’environnement numérique.

Comment appliquer le Social Selling dans votre entreprise ?

Étape n°1

Définissez quels sont les aspects les plus importants dans la mise en œuvre d’une stratégie de Social Selling dans votre entreprise.

Étape #2

Comprenez l’importance de cette compétence pour renforcer un profil professionnel, ainsi que la nécessité de vous concentrer sur le créneau afin de pouvoir prouver que vous êtes un expert de vos solutions.

Étape #3

Apprenez la pertinence de définir le bon acheteur, de connaître ses caractéristiques, d’analyser son engagement et d’utiliser des outils spécifiques pour découvrir les informations essentielles pour façonner votre stratégie de vente.

Étape #4

Notez l’importance d’interagir avec votre public cible avec des résultats qui prouvent que les connexions sont pertinentes et montrent un réel engagement entre votre marque et ce public.

Étape #5

Profitez de l’importance des médias sociaux pour générer des prospects et des ventes futures.

Étape #6

Guidez votre équipe sur l’importance de produire du contenu pertinent afin de générer de la valeur pour la marque.

La vente sociale sur LinkedIn

Il y a une différence entre les réseaux sociaux choisis pour approcher votre client, LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé par les entreprises et leurs salariés.

La première étape pour l’utiliser est d’identifier la présence de vos clients potentiels sur la plateforme, de comprendre comment ils s’expriment, comment se déroule leur activité au quotidien.

En tant que représentant commercial professionnel, vous devez également être conscient de votre image de profil LinkedIn.

Utilisez une photo plus professionnelle, remplissez le profil avec vos informations complètes, telles que le titre, le nom, de manière claire et objective. Pensez toujours à vous construire un profil pour être reconnu comme un expert et une référence dans le domaine de la vente.

Complétez votre profil avec vos qualifications, réalisations et expériences professionnelles, comprenez ce qui doit être priorisé pour que les informations soient divulguées au public.

Vos clients potentiels doivent se connecter à votre profil et se sentir en confiance dès leur première impression. Montrez que vous comprenez le sujet, vous êtes un expert de la vente.

Et faites aussi attention au contenu que vous publiez ou partagez, cela en dit long sur vous, sur votre façon de travailler. Essayez de partager un contenu pertinent, constructif, actuel et de qualité professionnelle.

Les temps ont changé et les façons de consommer aussi. Aujourd’hui, nous avons beaucoup plus d’influence sur les médias sociaux que nous ne pouvons l’imaginer.

Par conséquent, il est important que nous soyons toujours au courant de ce que les réseaux sociaux peuvent apporter aux entreprises.

Les réseaux sociaux sont essentiels dans la stratégie de communication et de promotion de la marque.

L’objectif devrait être d’augmenter les ventes et l’autorité en construisant une marque solide qui est présente dans la vie de vos clients ou futurs clients.

La vente sociale est la stratégie recommandée pour tirer parti de l’utilisation des réseaux sociaux pour créer des liens et des relations avec les clients et les prospects.

Par conséquent, cette stratégie améliore les efforts de vente de la marque.

Grâce à une série d’outils de marketing numérique, l’entreprise peut utiliser les médias sociaux pour interagir avec ses clients.

Ces fonctionnalités se retrouvent sur plusieurs réseaux sociaux, tels que : LinkedIn, Facebook, Instagram, entre autres.

Il suffit à l’entreprise d’identifier les moyens les plus utilisés par les clients potentiels et d’avoir l’ ICP (Profil de client idéal) bien défini.

Bien que ce soit un excellent moyen d’entretenir des relations et de générer des ventes, il ne suffit pas d’être sur les réseaux sociaux.

Une stratégie doit être créée pour déterminer comment l’entreprise peut atteindre les bonnes personnes et augmenter le nombre de ventes.

Il est essentiel d’utiliser les outils disponibles qui présentent des données statistiques et des données d’interaction qui éclairent l’approche au public.

L’une des raisons de cet article est de préciser que les réseaux sociaux peuvent effectivement être utilisés comme outils de vente, mais avec le Social Selling, vous obtenez encore plus que cela.

Son objectif doit être de socialiser, c’est-à-dire que l’entreprise a besoin d’interagir et d’interagir avec son public, car c’est ce que les utilisateurs recherchent dans les médias virtuels.

Pour que cette interaction se produise, l’entreprise doit utiliser le même langage que son audience et, pour cela, le persona doit être bien défini.

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