Il existe de nombreuses compétences non techniques que vous pouvez inclure dans la formation des vendeurs.
Mais que faut-il pour que votre équipe de vente devienne différente dans son approche ?
Savoir communiquer
Délivrer le bon message, de la bonne manière, est quelque chose que les vendeurs doivent faire au quotidien.
Qu’il s’agisse de répondre aux questions des clients ou de proposer une démonstration à un groupe de clients potentiels , l’équipe commerciale doit avoir une communication claire et consultative. Avec l’offre croissante d’outils de communication sur des plateformes telles que Zoom, Teams, Google Hangouts et bien d’autres, l’équipe doit adapter sa communication en conséquence.
Donnez à l’équipe l’opportunité d’apprendre et de mettre en œuvre les meilleures pratiques de communication dans différentes situations qui ont du sens pour l’entreprise.
Développer la persuasion
En ce qui concerne les compétences non techniques les plus difficiles pour les professionnels de la vente, nous pouvons citer la persuasion comme l’une d’entre elles.
Il ne s’agit pas d’être « ennuyeux, arrogant ou menteur », il s’agit d’influencer les gens à faire ce qui est dans leur meilleur intérêt, à prendre la meilleure décision. Avoir les principes de l’entreprise bien développés aide également dans ce processus. Étudier les principes de la persuasion et développer l’esprit de vente sont des activités qui peuvent être appliquées à la formation à la vente.
Être un bon auditeur
La façon la plus simple de réaliser une vente est de donner aux clients ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin .
Comment savoir ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin ?
C’est assez simple en fait, vous les écoutez.
Le problème est que les vendeurs préfèrent souvent faire des suppositions, interrompre et faire « avancer » la conversation. Malheureusement, cette approche a tendance à donner lieu à des réunions et à des contrats inachevés.
Par conséquent, il est essentiel que toute formation aux techniques de vente comprenne des leçons d’écoute active. En d’autres termes, apprenez à votre équipe de vente à écouter, reconnaître, valider et ensuite seulement répondre aux clients. Entraînez-vous, testez et reprenez la pratique. Cela rendra votre équipe efficace dans cette compétence douce.
Être empathique
L’empathie est l’une des principales compétences générales de la vente. C’est la capacité de ressentir ce que ressent l’autre, de se mettre à la place du client.
L’empathie permet à l’équipe commerciale de comprendre et de partager les sentiments de ses clients. Développer des vendeurs consultatifs axés sur l’aide réelle au client.
Cette compétence est vitale pour éviter les frustrations et les conflits avec les futurs clients et même pour maintenir le moral de l’équipe.
Développer l’intelligence émotionnelle
Le niveau d’intelligence émotionnelle de vos vendeurs différenciera ceux qui sont moyens et excellents pour faire des ventes. Vous vous demandez peut-être comment vous allez développer cette compétence non technique.
Ce que beaucoup de gens ne réalisent pas, c’est que l’intelligence émotionnelle est enseignée aux enfants chaque jour pour reconnaître et nommer les émotions que vous ressentez et créer une compréhension des autres. Il en va de même pour les adultes.
La formation appropriée aux compétences de vente en intelligence émotionnelle peut aider vos employés à déterminer les moments optimaux pour être empathiques, humbles, confiants et calmes. Les tests d’intelligence émotionnelle, les conférences TED et la recherche sont autant de ressources utiles pour former votre équipe à cette compétence.
Vous pouvez rassembler des supports d’apprentissage sur l’intelligence émotionnelle en un seul endroit et les partager rapidement avec vos collaborateurs. L’intelligence émotionnelle est de loin la compétence la plus importante pour les professionnels de la vente, et cela signifie que vous ne devriez pas l’ignorer.
Être curieux
Les produits, services et marchés évoluant si rapidement, les vendeurs doivent apprendre vite et constamment.
Lorsqu’une nouvelle fonctionnalité sort, ils doivent en être informés. Lorsque le processus change, ils doivent en être conscients. Cela signifie que travailler la curiosité dans votre équipe de vente devrait faire partie de votre routine d’entraînement .
L’équipe commerciale étant toujours en mouvement, le meilleur moyen de susciter la curiosité est de tirer parti de l’apprentissage mobile. Offrez une formation de taille réduite aux équipes de vente afin qu’elles puissent apprendre à tout moment, n’importe où.
Pratiquer la résilience
« Non merci. » Entendre un « non » est souvent l’un des moments les plus frustrants pour la plupart des vendeurs. Lorsque le rejet fait des ravages, il peut suffire à inciter même les meilleurs employés à envisager un changement de carrière.
La façon de les garder dans l’équipe est d’ augmenter leur résilience . Les objections sont synonymes d’opportunités. Contourner les objections est quelque chose qui doit être constamment formé. Ils abordent quelque chose qui n’est pas encore clair pour le client, que ce soit l’urgence, la priorité ou la transformation.
Enseigner la résilience, c’est apprendre à votre équipe de vente comment gérer le rejet . Les personnes résilientes restent positives, avec une énergie élevée, voient les obstacles comme des opportunités d’apprentissage et ne prennent pas le « non » pour elles-mêmes.
Gérer son temps
Il serait impossible pour l’équipe de passer tout son temps à vendre. Mais combien de temps les vendeurs passent-ils exactement à vendre ?
Passent-ils plus de temps avec les bonnes opportunités et sont-ils réellement aptes à l’achat ? Du temps de qualité est-il investi dans la qualification de cette équipe ?
Tout le monde sait que les transactions ne sont jamais clôturées après la première interaction avec un acheteur. La plupart des vendeurs exceptionnels nécessitent en moyenne 4 à 6 interactions avec les acheteurs avant de conclure une transaction. Ce besoin constant de suivi fait de la gestion du temps une compétence essentielle pour l’équipe commerciale .
Le soft skill de gestion du temps, s’il est bien développé, augmente votre quota et réduit même le stress lié au travail pour les personnes qui font partie de votre équipe.
Apprendre à l’équipe à se fixer ses propres objectifs et à assumer la responsabilité de les suivre créera un environnement d’autosuffisance, d’indépendance et de productivité.
Être prêt pour les changements
Avoir des personnes capables de s’adapter aux changements au travail est précieux pour tout service. Mais en vente, c’est essentiel. Les vendeurs suivent constamment les clients potentiels.
Par conséquent, lorsqu’un client potentiel annule une réunion ou un appel à la dernière minute, vos vendeurs doivent être disposés et capables de reprogrammer selon les préférences du client.
Bien sûr, il doit être évalué si cela en vaut vraiment la peine. D’où l’importance d’améliorer les soft skills, comme la flexibilité et l’adaptabilité.
J’espère que ce contenu vous a été utile. Ce sont quelques-unes des principales compétences générales que nous avons réservées pour que vous puissiez commencer à développer au sein de votre équipe.