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Les principes de la Persuasion créés par Aristote

Aristote a analysé de manière analytique les caractéristiques nécessaires pour être un bon orateur, ces caractéristiques sont étroitement liées à la persuasion . Pour cela, il a divisé ces caractéristiques en 3 grands domaines : Ethos, Logos et Pathos. Le premier lié au communicateur, le second à l’argument donné et le troisième à l’auditeur.

Ensemble, ils soutiennent une persuasion efficace et peuvent donc être utilisés par vous pour transmettre vos idées de manière puissante !

Ethos

Pour qu’un message change la façon de penser d’une personne, cette personne doit interpréter le message d’une manière qui change d’avis . Cela se produit uniquement lorsque l’auditeur fait confiance à la personne qui délivre le message . Mais quelles caractéristiques sont nécessaires pour qu’une personne fasse confiance à une autre ?

C’est une question d’« Ethos », dont le sens est très difficile à traduire. Aristote voulait dire que l’auditeur doit considérer l’expéditeur du message comme « crédible » . Pour cela, la personne doit être vue comme un empathique et aussi comme une personne d’ autorité et de crédibilité , autrement dit : avoir un « pedigree ».

Même les messages non verbaux tels que l’apparence physique du communicateur, sa réputation et la façon dont il s’exprime contribuent dans une certaine mesure à l’ethos.

Avant une conférence, par exemple, il est très fréquent que le maître de cérémonie fasse une présentation du curriculum vitae de l’orateur, justement pour construire sa crédibilité auprès de ceux dans l’auditoire qui ne le connaissent peut-être pas encore.

Logos

Logos est l’argument de la logique. Pour cette raison, il est essentiel de donner une justification à chaque fois que nous soumettons une demande ou une proposition. 

Ex : nous facturons une valeur X pour notre service car nous investirons un nombre d’heures Y et le prix horaire d’un consultant est de Z €. Aussi basique que cela puisse paraître, cela est souvent oublié lorsque nous essayons de convaincre nos clients.

En outre, un autre élément clé est la clarté . Si l’auditeur n’est pas capable de comprendre votre argument logique, il ne sera pas convaincu par celui-ci. Pour cette raison, il est très important de donner des exemples qui dialoguent avec votre public cible et communiquent également de la même manière que ce public communique. Donc, si vous êtes jeune, mais que vous avez affaire à une personne plus âgée qui communique de manière plus formelle, cela vaut la peine de communiquer avec elle de la même manière qu’elle le fait avec vous.

Pathos

C’est l’humeur ou le ton du discours, plus précisément, la capacité de générer une émotion chez l’auditeur.  Elle peut être considérée comme une intelligence émotionnelle dans les termes actuels. Il est intéressant de mentionner que les émotions générées doivent être bonnes.

Un sentiment de bonheur lorsqu’on raconte quelque chose de drôle, ou un sentiment de gratitude ou de contentement lorsque nous entendons une histoire avec une fin heureuse. De mauvais sentiments, comme la peur, peuvent éloigner l’autre personne et l’amener à ne pas vous faire autant confiance . Cela peut sembler évident, mais nous péchons souvent à cet égard.

Exemple : une entreprise souhaite vendre son cabinet de conseil en management de la qualité des produits. Afin de conclure la vente, le consultant énumère tous les problèmes dans la chaîne de production d’une usine qu’il a pu observer et mentionne comment le propriétaire n’a pas fait correctement son rôle pour éviter ces problèmes.

À ce stade, le vendeur génère un sentiment de « culpabilité » en parlant de la douleur de son client de cette manière. Cela peut rendre le client plus conscient de son problème, mais cela ne le fera pas faire confiance au vendeur.

Maintenant que nous comprenons la définition d’Ethos, Logos et Pathos, nous pouvons mieux comprendre quels éléments rendent notre message plus persuasif. Il ne suffit pas d’être gentil… Nous devons parler de stratégie , et maintenant nous savons exactement comment le faire.

Les techniques de communication et de persuasion sont également très efficaces dans le cadre de la vente et de la négociation ! Découvrez quelques déclencheurs mentaux utilisés dans les ventes en cliquant ici !

Sources:

https://link.springer.com/content/pdf/10.1007%2Fs40037-018-0420-2.pdf

https://dergipark.org.tr/en/download/article-file/164133

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