Vous vous demandez peut-être comment les déclencheurs mentaux (ou déclencheurs émotionnels) s’appliquent-ils aux ventes et aux affaires quotidiennes ? C’est simple : ce sont des techniques utilisées pour que votre client, même inconsciemment, s’identifie à votre produit !
Prenez quelques minutes : combien de décisions prenez-vous chaque jour ?
N’oubliez pas d’inclure dans le décompte la décision des vêtements à porter, ce que vous mangerez à midi, l’application que vous allez ouvrir en premier lorsque vous déverrouillerez votre téléphone portable, etc. Je vais vous épargner d’autres exemples, mais croyez-moi, nous prenons des milliers de décisions chaque jour.
Prendre des décisions demande des efforts, surtout face à l’environnement commercial complexe et dynamique. Face à cet effort, notre cerveau utilise quelques raccourcis pour faciliter cette prise de décision . En d’autres termes, nous identifions des caractéristiques clés qui nous permettent de classer les situations et, par conséquent, permettent une prise de décision irrationnelle lorsque ces déclencheurs sont présents.
D’une manière pratique, nous pouvons comprendre les déclencheurs mentaux comme des stimuli que l’esprit reçoit pour prendre des décisions de manière « automatique », réduisant ainsi la surcharge mentale.
Le psychologue Robert Cialdini présente plusieurs déclencheurs mentaux dans son livre « Influence en manipulation » et plusieurs recherches scientifiques sur le sujet. Tous les déclencheurs ont leur importance, cependant, nous mettrons pratiquement en évidence les 3 déclencheurs fondamentaux dans votre processus de vente.
Le déclencheur mental de la réciprocité
« Il faut donner pour recevoir » synthétise le concept de réciprocité. Ce principe est au cœur de la nature humaine qui a tendance à toujours vouloir rendre quelque chose que vous recevez. Lorsque nous recevons quelques chose, nous établissons une connexion et – bien sûr – nous ne voulons pas être considérés comme des parasites, des ingrats ou des pique-assiettes.
Bien que le sens de l’obligation mentionné ci-dessus s’étende dans le futur, sa durée n’est pas infinie. Le désir de redonner diminue au fil du temps en fonction de l’importance de ce que nous avons reçu, c’est-à-dire qu’une petite faveur peut être rapidement oubliée, cependant, de grandes prestations sont capables de maintenir le désir de redonner pendant des années.
Pour optimiser les résultats avec l’utilisation du déclencheur, il est important que la prestation soit volontaire. Robert Cialdini cite dans son livre une étude qui a analysé les réponses aux formes. Le sondage a révélé que si un chèque de 20 € accompagnait le questionnaire, 78 % des répondants le remplissaient et l’envoyaient comme demandé. Mais si on leur disait que le chèque de 20 € serait posté après le retour du questionnaire, seulement 66 % le retourneraient.
Pour intégrer ce déclencheur émotionnel dans votre processus de vente, demandez-vous : « Que puis-je faire et/ou offrir à mon client ? »… Cadeaux, contenu numérique, bonus, essais gratuits, etc.
Le déclencheur mental de la rareté
L’utilisation massive du déclencheur de rareté rend sa force de persuasion évidente . C’est parce que notre inconscient collectif fait une association de valeur avec la rareté . De plus, la peur de rater quelque chose ou une opportunité sert de motivation pour passer à l’action.
Nous sommes habitués à voir et à utiliser d’innombrables applications de la rareté dans notre vie quotidienne. Par conséquent, nous devons comprendre que ce principe est le plus efficace sous certaines conditions :
1. Selon l’étude présentée dans le livre de Cialdini, le passage de l’abondance à la rareté est plus fort que la rareté constante. Dans un contexte pratique, si le client estime qu’une entreprise particulière a une disponibilité immédiate pour démarrer un projet et découvre ensuite que toutes les équipes ont été affectées est plus convaincant que si le client savait, dès le début, que l’entreprise n’avait pas la main-d’œuvre pour réaliser le projet à ce moment-là.
2. Un autre facteur crucial est la concurrence. Les articles qui sont devenus rares en raison de la forte demande sont plus appréciés et désirés.
Il est à noter que le concept présenté ne se limite pas aux services et produits. En fait, la rareté peut être appliquée dans d’autres situations, par exemple, les informations en dehors du domaine public (exclusivité) sont considérées comme ayant une plus grande valeur.
Déclencheur de contraste
Nous effectuons constamment des comparaisons pour identifier les différences entre 2 ou plusieurs situations. Le principe de contraste affecte notre perception pour effectuer une comparaison séquentielle d’éléments.
Notre cerveau a tendance à augmenter considérablement la valeur de la meilleure option. De cette façon, en soulevant d’abord un objet léger puis un objet lourd, nous trouverons le deuxième objet plus lourd que si nous l’avions soulevé sans soulever d’abord le léger.
L’application de ce principe peut être étendue à de nombreuses situations. A titre d’exemple, on peut citer la stratégie des agents immobiliers qui présentent une maison en mauvais état avant de montrer aux clients la maison qu’ils aimeraient réellement vendre. Cette stratégie met en valeur le second bien car les clients le compareront inévitablement avec le bien précédent.
Une autre application efficace du déclencheur de contraste se produit lors de la présentation de l’investissement au client. C’est pourquoi certaines entreprises présentent l’option la plus chère avant l’option la moins chère, le contraste des prix est intensifié grâce à la comparaison, rendant la deuxième option plus attractive que si elle avait été présentée individuellement.
L’utilisation de déclencheurs mentaux peut être vue dans un certain nombre de contextes différents lors de la gestion des ventes, du haut vers le bas de l’entonnoir de vente et est très efficace pour ajouter plus de valeur à votre produit !