Génération de leads B2B

Leads qualifiés : Les différences entre MQL et SQL !

Si vous êtes un commercial ou que vous connaissez un peu les processus de vente, vous avez probablement entendu parler de leads qualifiés .  

Au cas où vous ne connaissez pas encore la définition du mot leads, un lead est un terme anglais, qui détermine la personne ou plus généralement l’entreprise qui s’intéresse à ce que vous vendez ! 

Un tel intérêt est identifié par le partage d’informations de contact, telles qu’un identifiant de messagerie, un numéro de téléphone ou même par un identifiant sur les réseaux sociaux.

MQL et SQL

L’un des principaux objectifs des responsables marketing et commerciaux est d’optimiser le processus de l’entonnoir de vente. En d’autres termes, pour pouvoir vendre de plus en plus, il est nécessaire d’avoir des stratégies, des métriques et des données pour que cela impacte la conversion des leads en clients .

Pour mieux comprendre les prospects qualifiés , ainsi que comment augmenter et optimiser votre conversion des ventes, vous devez comprendre les concepts de : 

– Leads Marketing Qualifiés ou Marketing Qualified Leads (MQL) ; 

– Sales Qualified Leads (SQL).

Alors allons-y!

Marketing Qualified Leads (MQL)

Un Marketing Qualified Leads est généralement considéré comme la première étape d’une qualification. 

Cette typification de prospect a tendance à être un individu ou une entreprise qui a rempli les critères minimaux pour continuer à l’impacter avec des stratégies marketing, de sorte qu’il puisse être transmis à l’équipe de vente pour effectuer la prochaine évaluation dans une deuxième étape.

Les définitions de prospects qualifiés pour le marketing comportent souvent des critères d’exclusion et d’inclusion. 

Par exemple, vous souhaitez « supprimer » tout spam, les personnes qui n’ont aucun intérêt ou pouvoir d’achat (comme les étudiants dans certains cas), les concurrents de votre entreprise et toute personne de votre entreprise qui entre dans vos canaux principaux.

Si vous souhaitez collecter des informations initiales pour qualifier quelqu’un en tant que MQL, il est essentiel de demander ou d’avoir des données sur :

– Nom du contact;

– Nom de la compagnie;

– Adresse e-mail;

– Segment principal.

De plus, c’est toujours une bonne idée d’avoir au moins une ou deux questions personnelles qui pourraient indiquer l’intérêt du lead. Cela peut être identifié comme un point douloureux.

Un autre point intéressant à mentionner est la création et la planification de votre marketing par e-mail que vous utiliserez pour capturer des prospects. C’est pourquoi nous vous recommandons : 

– Définir vos principaux objectifs ;

– Segmenter les destinataires ;

– Choisissez le modèle approprié ;

– Produire du contenu axé sur le lecteur ;

– Utilisez les images comme support, pas comme ornement ! ;

– Créer un bon appel à l’action qui aide le lecteur ;

– Choisissez le bon moment pour envoyer l’e-mail ;

– Suivez TOUJOURS les résultats obtenus, pour les optimiser à l’avenir.

Bien gérer vos prospects est essentiel, d’autant plus que vous augmentez la génération de prospects et qu’il y en aura beaucoup pour trier et attribuer manuellement des actions de suivi.

Astuce : À l’aide d’outils CRM tels que Salesforce, HubSpot et autres, vous pouvez automatiser ces facteurs de disqualification pour optimiser votre gestion du temps !

Définition d’un prospect qualifié (SQL)

Après avoir collecté suffisamment d’informations pour qualifier un prospect pour une portée commerciale (via le processus MQL), ils sont considérés comme des prospects qualifiés pour le domaine de vente. 

Les leads qualifiés reçoivent généralement une équipe de suivi des ventes en mode personnalisé (ou individuel), ils sont considérés comme précieux. 

Il est important de souligner qu’il n’y a pas de définition universelle de ce qui constitue SQL. Chaque entreprise devra définir ses propres métriques et tester ces définitions. 

Naturellement et au fil du temps, les définitions MQL et SQL peuvent avoir besoin d’être ajustées pour tenir compte des différences de volume, des changements du marché et des habitudes d’achat.

Les SQL peuvent indiquer pendant le processus de vente des informations sur un budget, un niveau d’intérêt élevé ou une autre condition concrète, telle que la taille de l’entreprise, son nombre d’employés ou quelque chose de spécifique à son secteur.

Une question d’intention peut également être utile, telle que « Quel est votre objectif ? » Voici des exemples de réponses à cette question :

– Demander un contact direct avec l’équipe commerciale ;

– Recherche industrielle ;

– Demander une démo ou un devis ;

– « Aucun » est une option de retrait et de disqualification ;

– « Autre » est généralement neutre et nécessite un examen plus approfondi.

Pourquoi vous devez définir les prospects de différentes manières

Passer par l’exercice de catégoriser les leads peut sembler un processus ardu, mais définir ce qui qualifie les différents leads est crucial pour votre stratégie marketing et votre stratégie de vente.

Alors qu’un vendeur est bien équipé pour savoir quand un prospect est le plus susceptible de se convertir en vente, ce qu’il semble savoir presque intuitivement, l’équipe marketing peut ne pas savoir quoi rechercher.

En définissant les différentes étapes de qualification des leads, l’équipe marketing peut mieux comprendre ce qui rend un lead éligible ou non, puis peut produire un contenu qui encourage un comportement qui le marque comme qualifié pour l’équipe marketing.

Après cela, les leads marketing qualifiées sont envoyées à l’équipe de vente, qui les qualifie ensuite comme une opportunité commerciale et peut donc offrir leur produit ou service de manière plus objective aux personnes ou aux entreprises qui ont un intérêt.

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