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Vous intéressez-vous vraiment à vos prospects ?

Mettez-vous à la place du prospect – vous comprendrez mieux ce que vous devez faire et dire pour conclure la vente.

Une attitude d’empathie est souvent très éloignée de ce que la plupart des vendeurs ressentent à l’égard de leurs clients. Le commentaire typique que l’on peut entendre ressemble à peu près à cela : « Franchement, je me fiche de savoir pourquoi ce type a acheté ce qu’il a acheté. Il l’a acheté. Et j’ai reçu la commission. »

Est-ce que cela vous semble être le moyen d’obtenir des ventes répétées ?

Certes, il est crucial de vendre. Mais c’est exactement la raison pour laquelle vous devez toujours vous efforcer de voir les choses du point de vue du prospect.

Parfois, les vendeurs oublient de prendre en considération ce qui se passe dans la tête de leur interlocuteur.

Mais pensez à vos propres expériences.

Vous est-il déjà arrivé d’entrer dans une pièce où une personne était en colère, mais vous ne le saviez pas ? Vous vouliez peut-être qu’un collègue vous donne un coup de main sur un projet qui vous posait problème. Vous êtes donc intervenu et avez formulé votre demande avec désinvolture, et avant même de vous en rendre compte, l’autre personne aboyait dans tous les sens, piétinait dans la pièce et vous rendait la vie difficile. Vous auriez probablement pu aller plus loin dans votre tâche si vous aviez pris le temps d’évaluer ce que l’autre personne ressentait et pourquoi.

Essayez d’identifier ce qui se passe dans la vie du prospect : quels sentiments sont susceptibles de faire surface ?

Par exemple, si vous traitez avec quelqu’un dont l’entreprise est en train de fusionner, vous pouvez supposer que le prospect peut avoir peur de perdre son emploi. Ce n’est peut-être pas la personne qui doit être soumise à votre approche la plus agressive. Les choses devraient peut-être aller un peu plus lentement.

Il est tout aussi important de garder à l’esprit que le prospect auquel vous vous adressez va faire quelque chose que de nombreux professionnels essaient d’éviter à tout prix : parler à un vendeur.

Il est un peu naïf de supposer que votre première visite avec quelqu’un va être attendue avec impatience. Selon toute vraisemblance, la personne a probablement réussi à vous réserver quelques minutes au cours d’une journée déjà très chargée. Traitez le prospect avec respect, et réalisez que vous n’êtes probablement pas la chose la plus importante qui va lui arriver ce jour-là.

Comment se renseigner sur la personne à qui l’on parle afin de pouvoir faire preuve d’empathie ?

La meilleure façon, bien sûr, est de poser les questions appropriées et de surveiller attentivement ce qui vous revient en réponse. Plus important encore, faites l’effort d’être sincère. La sincérité est souvent la dernière chose que les gens attendent d’un vendeur.

Vous intéressez-vous vraiment aux personnes à qui vous parlez ? Si ce n’est pas le cas, cette attitude transparaîtra.

Il y a quelques années, un vendeur avec lequel je travaillais ne pouvait tout simplement pas vendre à une personne de moins de quarante-cinq ans.

Pour quelle raison vous demadez-vous ?

Au fond de lui, il ne respectait pas vraiment ses jeunes clients potentiels. Malheureusement, ils s’en rendaient compte – même si les réunions étaient toujours cordiales – ses ventes en souffraient.

Faites preuve d’un intérêt réel pour la personne et ses problèmes, et posez des questions qui démontrent votre intérêt.

Réagissez correctement à ces questions. Par-dessus tout, gardez vos conversations directes et sincères – évitez de bombarder la personne de questions approfondies dès le début, et ne laissez pas votre intérêt paraître faux ou forcé.

Cela peut être difficile au début. Peut-être avez-vous été meurtri une fois de trop, ou êtes-vous devenu un peu blasé dans votre carrière de vendeur. Vous avez peut-être oublié le plaisir de la vente, perdu de vue l’excitation de conclure une vente à la suite d’un premier contact bon, solide et honnête. Si c’est le cas, vous devez faire tous les efforts possibles pour réapprendre l’enthousiasme et la sincérité qui créent la confiance.

Cet effort vous rapportera gros.

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