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SPIN Selling – Qu’est-ce que c’est et comment le mettre en pratique

Pour ceux qui travaillent dans la vente, connaître les méthodologies et les techniques signifie être capable de comprendre ce qui correspond le mieux à votre modèle d’entreprise et être prêt à mettre en pratique ce qui est le mieux dans le monde des affaires.

L’une de ces techniques qui a grandi et gagné des adeptes pour son efficacité est la vente SPIN. Créée par Neil Rackham, la méthode a émergé après des recherches approfondies sur les méthodes de vente et leurs approches, qui ont duré 12 ans et évalué environ 35 000 ventes. Le nom fait référence aux 4 types de questions que le vendeur doit faire lors de la vente.

L’auteur a remarqué que de nombreuses opportunités ont été perdues car toutes les ventes ont été traitées de la même manière et nous savons que lorsque des négociations complexes se font exactement de la même manière que des négociations simples, il est presque impossible d’avoir un résultat positif.

Alors, avant de parler de SPIN en lui-même, revenons sur ce que sont les ventes complexes, pour faciliter la compréhension du contenu que nous avons apporté !

Ventes simples et complexes

Imaginez un marchand de glaces qui exerce ce métier depuis 20 ans. Il sait tout sur la vente de glaces : quelles saisons sont les meilleures, quelles saveurs sont préférées, comment votre client préfère être traité, ce que vous pouvez offrir avec votre glace. En tout cas, c’est un excellent vendeur et n’a jamais eu de mal à rester rentable.

Pensez maintenant que ce professionnel s’est lassé de son travail et a décidé de commencer à vendre des voitures. Même s’il étudie les caractéristiques de chaque véhicule pendant des jours, ses techniques de vente de glaces seront-elles efficaces pour vendre la voiture de l’année ?

Certaiement pas.

C’est parce qu’une crème glacée qui coûte environ 4 Euros ne nécessite pas autant de considération de la part du client lors de la décision d’achat. En fait, deux choses suffisent : le désir et avoir quelques pièces en poche.

Le deuxième type de vente demande beaucoup plus de soin dans l’approche et l’acheteur décide rarement rapidement. Vous devez donc adopter une approche complètement différente et savoir que vous devez aider votre client avec ses considérations et ses objections.

Voici quelques conseils pour réussir une vente complexe :

  • Étude sur le produit ou le service offert ;
  • Patience (cela ne sera pas un cycle de vente rapide) ;
  • Comprenez que la valeur perçue du produit compte pour beaucoup.

Les ventes à prix élevé exigent que le vendeur comprenent clairement la valeur qu’il recoit en retourEn d’autres termes, il est essentiel que le client comprenne comment cette acquisition améliorera sa vie, résoudra un problème, bref… qu’elle lui apportera des bénéfices.

Dans le cas des vendeurs de voitures, il est très simple de souligner la valeur d’un véhicule : plus de confort, de sécurité et de praticité au quotidien.

S’il subsiste un doute sur la raison pour laquelle nous parlons de cela, expliquons plus en détail l’application de la vente dans le modèle SPIN.

Le SPIN Selling : qu’est-ce que c’est ?

Maintenant que certains points ont été couverts, entrons dans les détails de la technique de Spin Selling elle-même.

SPIN est un acronyme qui fait référence aux quatre types de questions qui doivent être posées lors d’une vente complexe : Situation, Problème, Implication et Need PayOff (besoin de solution). 

Situation : lorsque vous comprenez qui est votre client et identifiez s’il correspond au profil que vous pouvez rencontrer. Aussi, c’est à ce moment-là que vous comprendrez ce dont il a besoin et ce qui l’a amené à venir vers vous.

Problèmes : c’est le moment de faire comprendre à votre client quel(s) problème(s) l’a amené. 

Implications : Comment votre produit/service aide-t-il ce client ? Grâce à des questions intelligentes, vous arrivez à cette réponse.

Les questions d’implication font partie du dialogue avec le client et sont posées en fonction de ce que vous avez entendu précédemment. Les informations seront utilisées pour aider à construire cette conversation.

Montrez au moment des questions ce que votre entreprise peut faire pour ce client, avec ce problème spécifique que vous avez identifié précédemment.

Besoin de solution : c’est maintenant le moment où votre client réalisera qu’il a besoin de vous. Dans la question d’implication, il a déjà compris que vous pouvez aider et à ce moment-là, il voit tous les avantages que vous pouvez apporter.

Ce sont des questions qui montrent réellement comment vous allez résoudre le problème vu dans la deuxième étape de la vente SPIN.

La grande différence est que dans les ventes simples, les techniques de clôture, appelées ici questions de solution, sont utilisées dès le début. Une étude n’est pas faite pour comprendre l’ensemble du contexte, ni n’est utilisé intelligemment les informations dont vous disposez.

Les avantages du modèle SPIN

Le succès de ce modèle de vente créé par Rackham est qu’avec les questions, vous vendez à l’interlocuteur sans cette forme plâtrée et qui suit un script fixe que de nombreux vendeurs connaissent. Ici, votre futur client interagira avec vous, sera entendu, au fur et à mesure que des questions ouvertes seront posées, ce qui signifie que les réponses peuvent être plus complètes.

Grâce à un dialogue ouvert, il est possible d’identifier de nombreux détails qui n’étaient pas possibles auparavant, et sans eux, la vente a été perdue.

Avec des questions ouvertes, il est possible de voir les points suivants :

  • Parlez à un influenceur et non au décideur ;
  • Sachez qu’il existe une limite budgétaire claire ;
  • Comprendre que vous participez à un concours et que des concurrents directs avancent des propositions ;
  • Identifiez les problèmes possibles lors de la mise en œuvre de la solution ou les questions qui peuvent survenir lors de celle-ci.

L’essentiel est de comprendre que le vendeur n’est plus un simple vendeur mais un consultant. Ainsi, les opportunités de vente non seulement augmentent, mais arrivent également avec une qualité supérieure et ont plus de chances de se conclure, à mesure que le processus de prospection s’affine.

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