Génération de leads B2B

Savez-vous quoi faire avec vos prospects ?

Que faire des prospects ? La génération de leads est vraiment un défi, mais ceux qui croient qu’il s’agit du défi final se trompent, car un lead ne signifie pas une vente, vous devez le transformer pour qu’il devienne une vente ferme. 

Alors que faire des leads pour qu’ils se transforment en une vente ?

Convertir un prospect en une vente est une tâche plus longue que vous ne le pensez. Dans cet article, vous en apprendrez un peu plus sur les étapes et comment transformer votre prospect en une vente réussie.

Que sont des leads ?

Souvent, les prospects sont caractérisés comme des personnes qui ont un certain intérêt pour l’achat d’un produit ou d’un service de votre entreprise.

Cela peut être fait en remplissant un formulaire en ligne avec vos coordonnées, par exemple. Mais fondamentalement, un lead est un client potentiel !

Un lead est un utilisateur qui est à la portée de votre entreprise, qui fait partie de l’entonnoir des ventes – étant façonné et travaillé par le secteur du marketing et des ventes, de sorte qu’un accord soit conclu.

Comment générer des leads ?

Au début, il peut même sembler difficile de générer des leads. Mais rassurez-vous, ce n’est qu’une impression ! Avec les bons outils et une bonne stratégie, il est possible de générer un grand nombre de prospects pour votre entreprise

Dans les actions en ligne, vous pouvez, par exemple, développer un contenu pertinent pour votre audience, puis le faire connaître sur les réseaux sociaux. C’est un moyen de générer régulièrement des leads — la deuxième étape de cette stratégie est centrée sur la transformation des visiteurs inconnus de votre site web en prospects pour votre entreprise.

Maintenant, que faire des prospects générés ? Beaucoup pensent que les défis se terminent après la génération de leads , mais ce n’est pas tout à fait le cas.

Pourquoi les prospects sont si importants ?

A travers les offres – que ce soit à travers du contenu, des offres, des guides, des vidéos et autres – il est possible de capter des informations de contact, de savoir ce qu’une personne recherche en termes de service, de connaissances ou encore une envie d’acheter.

Lorsque ces prospects deviennent des clients potentiels, c’est au tour de l’entreprise de les guider dans le parcours d’achat.

De nos jours, les clients recherchent et comparent avant d’acheter un service ou un produit particulier. Par conséquent, il est nécessaire que l’entreprise se mette à jour par rapport au service et au marketing qui doivent être effectués pour ce client.

Fondamentalement, ils sont une somme de leurs stratégies d’absorption et de nurturing – et lorsque ces stratégies sont réalisées efficacement, elles apportent d’excellents résultats pour l’entreprise.

Que faire des prospects ?

Maintenant que vous avez généré des leads, que faire de ces leads ? Comment en faire une vente ? De toute évidence, les défis de la conversion des prospects en ventes changent d’une entreprise à l’autre en fonction de leurs particularités. 

Qualifiez vos prospects

Comme vous le savez déjà, dès que le client potentiel rejoint votre base de contacts, il devient un lead. 

À partir de là, votre défi consiste à conduire ce prospect dans votre entonnoir de vente, en allant de l’avant jusqu’à ce que vous soyez prêt à faire un achat. Cet effort dépend d’un processus appelé qualification de lead ou nurturing.

Pour qu’un prospect se transforme en une vente, vous devez l’interesser pour en savoir plus sur l’entreprise et les solutions qu’elle propose. Il faut se positionner comme la réponse idéale à son besoin spécifique et, ainsi, vous rapprocher de votre objectif : la vente.

Nourrir un leader dépend de la fourniture d’un contenu plus utile et pertinent, ce qui peut être fait par le biais de nouveaux articles de blog, de matériel envoyé dans une newsletter ou d’actions de marketing par e-mail.

Montrez les avantages que votre produit/service apportera au client

Ici, votre défi est de mettre en évidence les principales différences de ce que propose votre entreprise. En d’autres termes, convainquez ce lead que votre solution est plus avantageuse que toute autre qu’il pourra trouver sur le marché.

Le client a besoin de se sentir avantagé dans le processus, car il ne fait un achat que lorsqu’il perçoit de la valeur dans cette opération. Par conséquent, même s’il est conscient d’une dépense, il doit la considérer comme un investissement, en s’assurant de parier sur un produit ou un service qui résoudra un besoin de consommation bien identifié.

Être persuasif

Pour conduire un client potentiel à travers l’entonnoir de vente – c’est-à-dire transformer un prospect en une vente – vous devez être persuasif dans le type de message que vous souhaitez transmettre.

Vous devez impliquer le lead pour qu’il pense avoir identifié lui-même son besoin de consommation, ainsi que la solution idéale pour cela, et c’est pourquoi le marketing de contenu est généralement la stratégie parfaite pour générer de la crédibilité, de l’autorité et se positionner, en plus pour générer de la valeur, comme la meilleure solution pour votre public. 

Faites un suivi

Plus vous portez d’attention aux clients qui ont déjà traité avec vous, plus ils seront satisfaits et seront même plus enclin à faire de la publicité positive pour votre entreprise.

Le suivi aide à la fois à fidéliser les clients et à en attirer de nouveaux, ce qui est une conséquence de votre apprentissage de la conversion des prospects en ventes.

Faites en sorte que vos prospects se sentent spéciaux

Selon la phase dans laquelle se trouvent les leads, vous devez proposer des approches spécifiques et les traiter différemment, car plus le service et le contact avec ce client potentiel semblent personnalisés, plus le lead se sentira spécial.

Les prospects positionnés plus profondément dans l’entonnoir de vente attendent une occasion idéale de conclure l’affaire. Il peut s’agir d’une promotion exclusive avec une remise intéressante, d’un événement spécial, de quelque chose qui éveille un sentiment d’urgence et de rareté. Quoi qu’il en soit, les possibilités sont nombreuses et c’est à vous de considérer ce qui fait le plus appel à vos personas pour que la stratégie soit menée à bien.

Mesurer l’ensemble du processus

Si vous lisez fréquemment des supports marketing, vous avez souvent identifié le besoin de définir des métriques, car ce sont des informations importantes pour optimiser votre approche.

Vous utiliserez des prospects tout au long de votre processus, de la capture à la clôture de la vente, en passant par l’après-vente, qui doit être surveillé et mesuré. Il existe plusieurs indicateurs qui peuvent être utilisés dans ses différentes phases, tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition client, le coût par lead….

L’important est d’en savoir plus sur chacune de ces métriques et d’identifier comment elles peuvent contribuer à votre stratégie et aux résultats obtenus, vous pouvez effectuer des ajustements qui rendent le processus de conversion des prospects en ventes plus rapide et plus facile.

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