Génération de leads B2B

Le principal problème de la génération de leads B2B

Fini le temps où il suffisait de faire de la publicité sur Google ou sur les réseaux sociaux et en un instant, de grandes quantités de contacts ont été générées qui se sont facilement transformées en clients.

Aujourd’hui, la situation est bien différente.

Générer de nouveaux prospects reste finalement assez simple.
Mais…

  • Quels seront les prospects les plus rentables dans lesquels il vaut la peine d’investir ?
  • Quand seront-ils prêts à acheter ?
  • Combien d’entre eux deviendront alors des clients ?

Voici le problème n°1 dans la génération de leads en B2B : transformer les contacts en clients.

Trouver la cause racine de ce problème?

Les causes peuvent être différentes mais il y a un aspect fondamental qui fait toute la différence dans ce monde et qui est systématiquement ignoré.

L’attitude typique des entreprises en Italie lorsqu’elles génèrent de nouveaux contacts est d’essayer immédiatement de vendre.

En affaires, on se concentre trop sur la vente .
La seule pensée est de VENDRE ! VENDRE! VENDRE!!!

Vous le voyez aussi tous les jours, nous sommes littéralement submergés par des communications qui veulent toujours vous vendre quelque chose.

Les gens n’en peuvent plus.

Si vous abordez ainsi votre entreprise , vous ne faites que rejeter vos prospects plutôt que de les attirer.

La raison de cette réaction est évidente.

Vos prospects ne vous font pas confiance.

Ils ne vous font pas confiance et n’achètent donc pas.

Dans cette première phase de contact, de génération de leads , il est essentiel d’établir une relation avec vos prospects et de ne pas penser tout de suite à une vente.
L’objectif est de générer de la crédibilité et de l’autorité pour créer une relation basée sur la confiance.

Une relation est la clé pour établir la confiance.
Et la confiance est la « condition sine qua non » pour qu’une vente ait lieu.

Regardez cette recherche, elle exprime combien les vendeurs font un suivi , c’est-à-dire qu’ils rappellent ou contactent leurs prospects . En d’autres termes, créez une relation.

Les données sont stupéfiantes – moins de 10 % des vendeurs tentent plus de trois suivis .

  • Comment est-il possible de créer des relations si vous n’avez pas un système, un « modus operandi » , une attitude pour maintenir le contact avec les clients potentiels ?
  • Et lorsque vous tentez une vente, quelles situations rencontrez-vous ?
  • Et avec quelles conséquences ?

Continue de lire.

Vos commerciaux se lancent dans une entreprise incroyable

Exactement!

Vos vendeurs se lancent dans une vaste entreprise de tentatives infructueuses d’essayer d’établir uniquement la communication avec leurs clients potentiels.

Ils rencontrent des prospects qui :

  • ils ne répondent pas à vos appels ;
  • ils ne répondent pas à vos mails ;
  • ils ne répondent pas à vos messages ;
  • Je suis toujours en réunion ;
  • Je suis toujours absent du bureau ;
  • ils n’ont jamais le temps ;
  • ils sont toujours occupés ;
  • s’ils répondent, ils les « liquident » avec une belle excuse :
    « … mieux vaut s’en vouloir en septembre » ; 
    « … il vaut mieux en vouloir l’année prochaine » ;
    « … Il y a une crise ».

En bref, un filet sans fin que chaque vendeur subit pour tenter de remporter une vente.

Et au final avec quels résultats ?

Les voici!

  • Ventes manquées ;
  • Perte d’opportunité ;
  • Temps perdu ;
  • Gaspillage de ressources et d’énergie ;
  • Inefficacité et inefficacité des actions de vente ; 
  • Stress, frustration et démotivation de vos commerciaux.

Sans oublier les revenus et votre chiffre d’affaires qui subiront inévitablement les conséquences que…

… Je vous laisse imaginer.  

À ce point.

  • Que pouvez-vous faire?
  • Quelles activités mettre en œuvre ?
  • Comment créer une relation avec vos prospects dans un contexte de plus en plus digitalisé ?
  • Comment développer les activités de vente de manière efficace et efficiente ?

Commencez à générer des leads qualifiés

Avant de continuer, il est important de bien définir ce qu’est un contact qualifié ?

Un contact qualifié est un contact prêt à discuter avec un vendeur et à évaluer une offre ou une proposition commerciale.

Lorsque vous générez des leads qualifiés, cela signifie que vous avez :

  • a commencé une conversation avec eux;
  • engagé dans une relation;
  • commencé à instaurer la confiance.

En pratique, vous créez les meilleures conditions pour qu’une vente ait lieu.

Comment faire tout ça ?

Vous devez commencer :

  • bien connaître vos prospects ;
  • communiquer de manière personnalisée ;
  • les aider à trouver une solution à leur problème ;
  • maintenez une relation avec eux jusqu’à ce qu’ils vous fassent confiance et soient prêts à acheter.

Aujourd’hui, cependant, dans un contexte de plus en plus digitalisé, chaque activité (même en B2B) doit être entreprise avec une approche et des outils appropriés.

Et il n’y a qu’un seul outil dans le marketing digital qui peut développer toutes ces activités de manière efficace et efficiente : les plateformes de marketing automation .

Le marketing automation : l’approche la plus efficiente et efficace du marketing digital

Le marketing automation vous permet de suivre complètement le comportement de vos prospects et :

  • connaître leurs intérêts;
  • envoyer uniquement du contenu personnalisé qui les aide à trouver une solution ;
  • entretenir une relation avec eux dans la durée ;
  • bref, générer des contacts qualifiés.

Regardez ce graphique qui montre le potentiel de l’automatisation du marketing . Capable de générer 451% de leads qualifiés en plus que ceux qui ne l’emploient pas.

En fait, le plus grand défi du marketing masculin du B2B est la génération de leads de qualité.

Bien que cette recherche souligne l’avantage le plus important du marketing automation en B2B : générer des leads de qualité .

Enfin, un autre fait qui n’est pas du tout secondaire.

La première recherche que j’ai rapportée au début de l’article met également en évidence : 80% des ventes ont lieu du 5ème au 20ème contact .
Il est donc vital pour une entreprise d’ entretenir des relations avec vos prospects dans la durée .

Et l’automatisation du marketing génère également une foule d’autres avantages.

Lisez les paragraphes suivants.

Les principaux avantages et bénéfices de l’automatisation du marketing pour la génération de leads B2B

Le marketing automation vous permet de :

  • baser les actions  marketing  sur le comportement de vos  prospects ;
  • identifier les  prospects  les plus faciles à convertir en clients ;
  • générer de l’efficacité des processus et économiser du temps et des ressources ;
  • qualifier votre  base de données existante ;
  • avoir une approche  inbound marketing ;
  • faire passer le marketing au niveau supérieur ;
  • gérer 75% du processus de vente ;
  • avoir un vendeur infatigable dans votre équipe de vente ;
  • aligner les départements  Marketing  et Ventes  B2B ;
  • créer et contrôler  le parcours acheteur de  votre  prospect ;
  • suivre chaque piste dans son intégralité et à temps  .

Aujourd’hui, une approche d’ automatisation du marketing est essentielle au marketing numérique .

  • Sinon comment géreriez-vous tous vos contacts ?
  • Comment feriez-vous connaître leur comportement sur vos canaux digitaux et donc leurs intérêts ?
  • Comment enverriez-vous vos e-mails ou communications en fonction de leur comportement et de leurs actions ?

Enfin…

… Vous n’avez qu’à essayer, pour vraiment apprécier les avantages d’une machine qui fonctionnera pour vous. ??

Et une fois que vous l’avez essayé, vous ne pouvez plus vous en passer.
Voir c’est croire.

Que pouvez-vous faire maintenant?

Deux choses que vous pouvez faire.

Vous pouvez continuer à gérer vos ventes et votre entreprise comme vous l’avez toujours fait, avec les résultats que vous avez toujours obtenus ou découvrir une nouvelle approche basée sur l’ efficacité de l’automatisation et l’efficacité des stratégies .

Si vous souhaitez vous lancer dans l’ automatisation marketing , améliorer votre marketing et vos ventes, réservez dès maintenant une consultation gratuite de 30 minutes avec moi.

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