Le processus de vente B2B est généralement complexe et peut impliquer jusqu’à 10 parties prenantes. N’oubliez pas que ces parties prenantes ne partagent pas un point de vue unique, il faut donc suffisamment d’arguments différents avant qu’une décision ne soit prise et que l’affaire soit conclue.
Cependant, le plus difficile est de se lancer. Et avant de commencer à vendre, vous devez identifier les décideurs .
Qu’est-ce qui est si difficile pour trouver des décideurs B2B ?
Tout .
Il ne suffit plus de rechercher simplement des personnes ayant le titre de poste nécessaire.
Rien n’est pire que de perdre de précieuses heures à parler à une personne pour découvrir plus tard qu’elle n’est pas, en fait, responsable de la décision d’achat finale.
Si vous souhaitez identifier un décideur rapidement et sans douleur, prenez le temps de lire certains de ces conseils et suggestions.
Utiliser un titre de poste est-il le meilleur moyen d’atteindre les décideurs B2B ?
Vous saisissez le titre du poste de votre décideur dans un champ de recherche LinkedIn, obtenez les résultats et commencez à envoyer des e-mails. C’est du gâteau, non ?
Si les choses étaient vraiment aussi simples, les entreprises ne seraient pas aux prises avec des taux de rebond élevés de leurs emails B2B et des bases de données de prospects épuisées.
La dure réalité est que l’utilisation de cette approche réduit vos chances de trouver des opportunités viables et fausse votre perception des décideurs clés.
- Vous recherchez peut-être le titre de poste qui semble parfait pour vos services, mais en fait, votre véritable décideur est situé ailleurs.
- Vous pouvez finir par ignorer un groupe de clients viables parce que leur entreprise n’a pas le titre du poste que vous recherchez.
- Vous ne faites pas attention aux spécificités de l’entreprise . Par exemple, les opérations peuvent être couvertes par un titre de poste qui ne figure pas sur votre liste mais qui est très pertinent par rapport à vos objectifs.
Le résultat final ?
Sentiment d’épuisement sans fin parce que vous savez que votre recherche vous prend du temps, mais ne vous offre rien de valeur en retour. De plus, vous avez quelques pailles à saisir, mais ces espoirs sont ruinés dès que vous envoyez le premier e-mail au titre qui semblait parfait au début.
Créer un personnage de décideur
Soyez stratégique et réalisez que vos décideurs peuvent différer d’une entreprise à l’autre. Les petites entreprises et les « grandes » entreprises attribuent des titres différents pour la même cible. Donc, si votre recherche tourne autour d’un seul titre en particulier, vous manquerez inévitablement une partie de votre cible.
Votre profil ICP doit inclure plusieurs personnalités de décideurs. Pour les décrire, vous devez connaître vos qualificatifs .
– Sur quels revenus comptez-vous ?
– Quels secteurs sont prioritaires ?
– Quelle doit être la taille de vos entreprises cibles ?
– Quel genre de responsabilités devraient-ils avoir?
En dehors de ces questions, vous devez également vous poser :
- Quel type de décideur est-ce que je recherche ? Oui, c’est important. Certaines entreprises ont besoin de décideurs qui peuvent devenir un lien entre vous et la personne en charge de prendre la décision finale. Certaines entreprises ont besoin de ceux qui couvrent tous les processus liés à l’achat. Certaines entreprises ciblent les utilisateurs finaux. Connaître votre type, c’est savoir structurer votre campagne et votre proposition de valeur unique.
- Quelle sera la durée du cycle de vente ? Vous devez comprendre le processus d’achat qui se déroule dans l’entreprise de vos prospects et voir comment votre produit s’intègre dans tout cela. Sachez qui prend les grandes décisions et qui prend les petites décisions qui mènent à ces grandes décisions, etc. Pour identifier la bonne personne, vous devez être clair sur le pourcentage du budget que vous demandez et comment votre produit s’inscrit dans la stratégie de l’entreprise. Bien sûr, tout le monde veut changer la donne. Mais dans les ventes B2B, il s’agit vraiment de livrer le produit aux personnes qui en ont besoin. Plus votre produit est de grande valeur, plus de personnes seront impliquées dans le processus.
- A quoi ressemble mon site web ? Une fois que vous avez compris le profil général de votre décideur, essayez de vous mettre à sa place et regardez votre site de son point de vue. Par quelle page seraient-ils intéressés ? Lequel de vos CTA attirerait leur attention ?
Construisez un cadre pour votre recherche
Vos décideurs travaillent dans des écosystèmes complexes. Chacun de ces systèmes a une structure individuelle. Connaître leurs tendances et leurs difficultés est au cœur des meilleures pratiques de prospection commerciale .
Bien sûr, avant de commencer à tout comprendre, vous devez faire des recherches massives .
Qu’est-ce qui peut vous aider à organiser les données ? Pour ce faire, vous devez vous assurer que l’ensemble de votre entreprise a adopté le cadre de vente basé sur le compte. C’est le moyen le plus productif et le plus efficace d’organiser à la fois vos utilisateurs finaux et vos décideurs. En plus de segmenter correctement votre public, vous pouvez utiliser ce cadre pour assembler et affecter la bonne équipe pour travailler avec les intitulés de poste ciblés – des gestionnaires de compte aux SDR (Sales Development Representative). Vous devriez être en mesure de choisir les bonnes personnes pour le bon poste – comprendre les besoins actuels et les spécificités de chaque personne qui correspond à votre ICP est le seul moyen de le rendre possible.
Notre conseil général : ne soyez pas satisfait. Évitez la satisfaction, peu importe à quel point vous voulez vous féliciter et sentez que la plupart du travail est fait.
Dans votre recherche de décideurs B2B, laissez-vous guider par votre insatisfaction . Cela fait du bien de trouver la bonne adresse dès le premier essai, mais le monde des données est un endroit délicat.
Par exemple, LinkedIn est la principale source pour trouver des décideurs. Mais il ne suffit pas de bricoler les champs de recherche pendant un certain temps et de l’appeler un jour. Il existe des bases de données et des actifs alternatifs qui peuvent vous aider à rendre votre recherche de décideurs plus productive tout en éliminant les risques de trouver des données invalides.