Génération de leads B2B

Comment qualifier les contacts avec l’Inbound Marketing ?

Vendre est ce dont tout entrepreneur ou entreprise a besoin et pour cela il faut se préoccuper de générer de plus en plus de contacts qualifiés. Dans cet article, nous allons voir comment qualifier vos prospects en utilisant une stratégie d’inbound marketing.

Qu’est-ce que le marketing entrant ?

Pour comprendre de quoi nous allons parler, il est nécessaire de comprendre la méthodologie de l’Inbound Marketing.

Le marketing entrant est une stratégie de marketing digital qui vise à susciter l’intérêt des consommateurs, en les attirant vers votre site grâce à un contenu éducatif qui aide votre client à résoudre un problème tout en l’exposant – idéalement – à votre produit et/ou d’un service. C’est-à-dire que vous n’interromprez plus votre auditoire, mais ajouterez de la valeur avec quelque chose qui les intéresse vraiment.

Pensons au marketing de contenu entrant. En pratique, vous écrivez un article sur votre blog, diffusez ce contenu dans une newsletter à vos abonnés, partagez ce contenu sur les réseaux sociaux, surveillez comment les visiteurs sont attirés par votre blog ou site Web et les incitez à interagir avec (télécharger un pdf, réserver une démo…).

C’est ainsi que les contacts sont générés à l’aide d’une stratégie de marketing entrant. Cependant, il y a un gros problème. Comment qualifier ces contacts et déterminer lesquels sont vraiment des clients potentiels ?

Des prospects qualifiés avec l’inbound marketing

Chaque contact généré par le marketing se trouve à une étape spécifique de son parcours d’achat. Certains sont prêts à acheter votre produit tout de suite, d’autres montrent un intérêt pour l’achat à long terme et la plupart ne sont intéressés que par la réception de vos documents tels que des ebooks, livres blancs et autres rapports et ont peu ou pas le potentiel de devenir client.

Lorsque nous envoyons un e-mail marketing à une liste pré-qualifiée, nous savons que ces contacts sont destinés à des entreprises du même secteur, nous disposons de données telles que le nom de notre contact, son titre, la taille de l’entreprise ou d’autres informations importantes qui nous montrent que ces contacts satisfont déjà à certaines exigences de qualification.

Mais comment faire avec des visiteurs qui se sont inscrits sur une page de capture pour télécharger votre ebook ?

Lorsque nous recevons une entrée de contact du marketing entrant, nous n’avons aucune idée de qui ils sont, ce que nous savons, c’est qu’ils étaient intéressés par le téléchargement d’un livre électronique.

Pour les qualifier, nous devons connaître les informations suivantes :

  • Ont-ils l’intention d’acheter vos produits ou services ?
  • Ont-ils un budget pour cela?
  • Ce contact est-il un décideur ou un influenceur dans la décision d’achat ?
  • Sont-ils situés dans votre domaine d’expertise?
  • À quelle étape du parcours d’achat en sont-ils ?

Comment obtenir les réponses ?

Pour qualifier un contact, il faut répondre à ces questions et la façon de le faire est de « nourrir » ces contacts.

Nourrir ces contacts par l’envoi d’e-mails automatisés assure la communication constante de l’entreprise avec ces contacts, en plus de les éduquer sur ses produits et/ou services, les faisant naviguer entre ses contenus et remplir de plus en plus de formulaires de qualification.

L’idée est de développer un flux nourrissant d’e-mails faisant la promotion d’offres irrésistibles et d’amener ces contacts à répondre à différents types de questions qui vous aideront à qualifier ces prospects.

Vous voudrez peut-être toutes les informations dont vous avez besoin pour qualifier un contact dans un seul formulaire, cependant, cela entraînera moins d’entrées de contacts et par conséquent l’échec de toute votre stratégie d’inbound marketing.

Le conseil est de respecter le processus et de créer un excellent flux de nutrition. Au fil du temps, votre stratégie d’inbound marketing sera suffisamment mature pour générer de gros volumes de leads qualifiés.

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