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Cold emailing : tout ce que vous devez savoir sur les emails à froid

Avez-vous déjà entendu parler du courrier électronique froid (Cold emailing) ? Cette stratégie de prospection de clients par email est aujourd’hui largement utilisée et a montré des résultats prometteurs. Alors si vous débutez dans cette pratique, il est grand temps de vous familiariser avec elle.

Maintenant, si vous l’avez déjà mis en œuvre, il vaut la peine de connaître les moyens d’améliorer son exécution et ses résultats.

Le Cold Emailing vise à atteindre les prospects par le biais de messages électroniques. Mais sans aucun contact préalable avec le destinataire au préalable .

Un prospect est un client potentiel. C’est-à-dire quelqu’un qui s’intéresse à ce que vous avez à offrir.

Puisqu’il s’agit, dans la plupart des cas, de la première communication que votre entreprise entretient avec le destinataire de l’e-mail, vous devez faire bonne impression !

Cela dépendra de la direction que prendra cette relation et, pourquoi pas, du succès de l’entreprise !

Qu’est-ce que le cold emailing ?

L’emailing froid est une stratégie commerciale dans laquelle vous envoyez un e-mail à un client potentiel avec lequel vous n’avez jamais eu de contact.

Vous avez très certainement déjà eu un appel d’une entreprise (autre que celle avec qui vous faites déjà affaire) voulant vendre une carte de crédit ou un forfait téléphonique. C’est ce qu’on appelle le « cold calling » et l’idée du cold mailing est similaire, mais beaucoup moins invasive car cela ce fait via des courriers électroniques.

Cette pratique est actuellement l’un des moyens les plus efficaces et inexplorés pour capter l’attention du public.

Cependant, le processus impliqué est complexe et demande beaucoup de persévérance. C’est parce que vous n’avez pas encore de relation avec la personne avec laquelle vous essayez de communiquer.

De plus, le format vous empêche de changer d’approche à temps lorsque vous constatez que la communication n’est pas efficace – comme dans le cas d’un appel téléphonique, par exemple.

Cependant, le cold emailing est particulièrement intéressant lorsque vous avez une longue liste de contacts à explorer. C’est ce que nous vous proposons avec InfiniteLeads en regroupant, pour vous, les données des entreprises de votre industrie.

L’objectif principal du cold emailing est d’éveiller l’intérêt du lead à connaître votre entreprise par le biais d’un e-mail bref et direct. 

Quelles sont les différences entre le cold email, le spam et l’email marketing ?

Il est crucial de préciser que le courrier électronique froid n’est pas la même chose que le spam. Le spam est un message générique et non personnalisé. Cela signifie que l’expéditeur ne se soucie pas de savoir qui reçoit l’e-mail, si l’offre est pertinente ou non.

En revanche, dans le cold email, comme nous le verrons, il y a une tentative de personnalisation du message, même si le destinataire est « inconnu ».

Il existe également des différences considérables entre l’emailing froid et l’ email marketing .

Cette dernière, en plus d’être plus institutionnelle, est permissive. C’est-à-dire que la personne s’enregistre pour recevoir vos messages. De plus, elle peut également se désinscrire à tout moment.

Comment créer un email froid efficace ?

Pour planifier un processus d’emailing froid qui génère des réponses positives, vous devez être conscient de certains détails cruciaux.

Un e-mail à froid réussi utilise des messages personnalisés pour contacter des clients potentiels, par exemple.

Il faut également considérer qu’il est nécessaire de fournir des informations pertinentes sur l’entreprise sans qu’elles soient trop longues ou incommodantes.

Ci-dessous, nous expliquons ces points et d’autres à prendre en compte lors de la création d’une campagne de prospection client par e-mail :

  1. Personnalisez le message au destinataire :  personnaliser l’e-mail ne signifie pas seulement citer le nom du destinataire que vous avez trouvé sur Google. La personnalisation doit être basée sur le fait que vous avez vraiment « étudié » la personne qui va recevoir le message, vous savez comment elle voit le monde et quels sont ses centres d’intérêts. Vous expliquez clairement pourquoi vous lui envoyez un e-mail froid et comment elle s’intègre dans ce processus. À ce stade, il est essentiel de comprendre quelles peuvent être les douleurs de vos clients potentiels que votre produit ou service peut résoudre !
  2. Ne sous-estimez pas qui vous êtes et valorisez-vous :  toute personne qui reçoit un e-mail veut savoir qui est l’expéditeur de ce message. Tout comme vous avez besoin de connaître votre destinataire, vous devez vous présenter. Si vous avez de l’autorité, de la crédibilité et un statut social, cette tâche sera beaucoup plus simple. Sinon, faites croire à la personne qu’on peut vous faire confiance. Plus vous êtes « important », plus vous aurez de chances d’obtenir une réponse.
  3. Proposer des solutions intéressantes :  Pour être efficace, le cold mailing ne peut se limiter à une seule présentation. Il a besoin de faire une sorte de proposition et d’offrir ce dont les gens ont besoin. Comment allez-vous résoudre le « problème » de votre destinataire ? Lorsque vous faites des recherches sur lui, essayez de découvrir quelle est la « douleur qu’il cherche à éviter ».
  4. Soyez bref, objectif et direct :  un e-mail froid ne peut pas être long, ni indirect. Les e-mails plus courts sont beaucoup plus susceptibles d’être lus. De plus, si vous n’allez pas droit au but et ne faites pas preuve de précision dans ce que vous proposez, vous risquez de recevoir très peu d’attention et, par conséquent, peu de réponses.

Cold emailing : Comment gérer les réponses négatives ?

Même une bonne campagne d’emailing à froid générera toujours un pourcentage de réponses négatives.

Cependant, cela ne devrait pas être une raison pour vous d’arrêter d’utiliser ce type de stratégie de prospection.

Premièrement, les réponses négatives peuvent être bénéfiques pour vous et votre entreprise. Après tout, ce sont toujours des commentaires sur votre processus de vente. De plus, une réponse négative vous permet de vous concentrer sur les personnes qui veulent vraiment acheter.

L’un des avantages de l’utilisation d’un CRM pour gérer ces réponses est de pouvoir suivre l’historique de chaque relation client à partir de ce premier e-mail et de savoir si cela vaut la peine de continuer à « insister ».

Quand la réponse est « non »

Mais comment gérer une réponse négative ? Si la réponse est clairement « non » et est toujours agressive, la meilleure chose à faire est de s’excuser pour la gêne occasionnée.

Mais il y a aussi le « Non déguisé », lorsque la personne ne peut tout simplement pas dire « non » et finit par dire « peut-être ». Le problème, c’est qu’il faut savoir l’identifier pour ne pas perdre de temps avec quelqu’un qui a déjà décidé.

La meilleure façon de découvrir un non « caché » est de se concentrer sur la planification d’un suivi ou d’une réunion .

De plus, la plupart des gens ne sont pas convaincus si rapidement, vous offrez donc la possibilité de rester en contact et d’entretenir cette communication. Pour cela, vous pouvez stipuler des délais (quelque chose comme « ok, j’ai compris, je vous recontacterai dans 2 mois », par exemple).

Une autre option consiste à demander d’envoyer une invitation sur LinkedIn et de publier un contenu de qualité. De cette façon, vous serez présent pour la personne

Vous pouvez aussi demander à la personne si elle souhaiterait recevoir votre newsletter. Si vous produisez régulièrement du contenu pertinent, cela pourrait être un canal encore meilleur que LinkedIn.

Il existe également d’autres moyens de rester en contact. Mais la clé ici est de vous assurer que vous communiquez au moins indirectement avec cette personne.

Et ainsi, à l’avenir, lorsqu’elle aura besoin d’une solution, elle saura où chercher et comment trouver votre entreprise.

« Je ne suis pas intéressé »

Il existe une autre catégorie très courante de réponses fondées fondamentalement sur « Je ne suis pas intéressé ».

Savez-vous quoi faire dans ces cas ? 

Ignorer simplement les messages ne fera certainement rien de positif.

Alors, profitez-en pour demander des commentaires! Les questions, cependant, ne doivent pas être dirigées vers le produit ou le service, mais vers la qualité de votre processus de vente.

Quelques questions peuvent guider cette réponse : y avait-il quelque chose d’intéressant, de drôle ou de convaincant dans votre email ? Ou quelque chose n’était pas cool ? Vous concentrez-vous sur les bonnes personnes ? Vous écrivez peut-être aux mauvais décideurs ou cherchez à toucher le mauvais marché.

Pour ce faire, soyez gentil et agréable et reconnaissez que vous faites perdre du temps à quelqu’un. Par exemple, vous pourriez énumérer trois raisons pour lesquelles la personne n’est pas intéressée et lui demander de simplement répondre avec le numéro. Par example:

  1. Votre email froid est dérangeant, je ne vois aucun avantage pour moi ;
  2. Vous avez écrit à la mauvaise personne, je ne prends pas de décisions comme ça dans l’entreprise ;
  3. Vous écrivez pour la mauvaise entreprise. Nous n’avons pas besoin de solutions comme la vôtre.

Les réponses peuvent, malheureusement, aussi être agressives

Il se peut aussi que la personne qui a reçu votre e-mail « froid » passe une mauvaise journée et décide – injustement, bien sûr – de s’en prendre à vous et de répondre par des injures.

Dans ces cas, contrairement à ce que l’on pourrait penser, il est toujours important de réagir.

Aussi probable que ces personnes vous demanderont d’arrêter de leur écrire, il s’agit d’assumer la responsabilité d’envoyer le message.

La réponse peut être similaire à celle-ci :

Merci pour vos commentaires, je suis sincèrement désolé de vous avoir dérangé. Je ne vous écrirai plus.

Il est important de garder à l’esprit que recevoir des réponses agressives est tout à fait normal. Cependant, en recevoir plusieurs est un signe que quelque chose ne va vraiment pas avec votre campagne.

Traiter les « demandes spéciales »

Certains prospects peuvent répondre avec une sorte de défi. Ils peuvent entreprendre de faire X si vous faites Y, et vous devez savoir comment gérer cela.

On parle de cas où la personne dit qu’elle achèterait votre solution si le mode de paiement était « …… » ou demande comme preuve que vous lui faites ou donnez quelque chose de gratuit, par exemple.

Dans de nombreux cas, ce type de réponse est négative, mais pas parce qu’il n’y a pas de réel intérêt, mais parce que vous ne pouvez pas perdre votre temps.

Gardez à l’esprit que le coût ne peut pas être supérieur à la récompense . C’est pourquoi vous ne pouvez pas changer votre façon de travailler pour obtenir un seul client, à moins qu’il ne s’agisse d’une entreprise à fort potentiel.

Essayez de répondre poliment, en maintenant votre intégrité, mais en précisant que vous ne pourrez pas accepter ce « défi ». Il est également intéressant d’expliquer (brièvement !) pourquoi la demande ne peut être satisfaite.

Quel que soit le type de retour que vous recevez par e-mail froid, il est essentiel de toujours être gentil, après tout, c’est vous qui avez commencé l’échange de messages.

Continuez donc la conversation sur le même ton qu’elle a commencé. Cependant, n’oubliez pas qu’être poli ne signifie pas forcer une situation d’« amitié » ou quelque chose du genre.

Évitez les erreurs courantes lors du déploiement de votre campagne « à froid »

Comme pour tous les types de stratégies de prospection, certaines erreurs de la part du vendeur sont souvent assez courantes. Nous en avons déjà mentionné certains tout au long de l’article, mais cela vaut la peine de les répéter une fois de plus et d’en énumérer d’autres également.

Le manque de connaissance de votre audience et peu ou pas de messages personnalisés sont des erreurs très graves, mais pas rares pour cette raison.

Pour cette raison, lors de la planification, vous devez vous concentrer sur votre cible : essayez d’explorer quels sont leurs doutes et leurs besoins.

Comprendre l’audience vous permet de ne pas chercher dans le noir et d’envoyer du spam en pensant que vous envoyez des e-mails froids.

Un autre point important est la question du texte. Comme il s’agit d’un message écrit, il faut porter une attention particulière non seulement au contenu, mais aussi à la manière dont il sera rédigé.

Si l’email froid est mal rédigé ou contient des erreurs de grammaire ou trop de fautes d’orthographe, vous perdez clairement des points. La relecture est indispensable dans ces cas, même s’il s’agit d’un texte court.

En plus de veiller à éviter les erreurs, rédiger un email froid en utilisant le même format qu’un email marketing ne fonctionnera pas non plus.

Cette modalité ne peut pas être aussi informative, ni ne doit consister en une longue liste des caractéristiques et des avantages de votre produit ou service. En plus d’être bref, le message doit être objectif et axé sur la résolution du problème du destinataire.

Malgré la nécessité d’une communication personnalisée, vous pouvez créer quelques modèles différents qui peuvent être utilisés comme base pour faciliter le processus de cold emailing.

Certains peuvent être très simples et présenter essentiellement la proposition dans un paragraphe ou deux, tandis que d’autres peuvent se concentrer uniquement sur le problème du client potentiel. Gardez à l’esprit, cependant, qu’écrire trois paragraphes peut déjà être risqué, car le message ne doit pas être long.

Utilisez les bons outils et définissez une cadence d’e-mails

Ne pas utiliser les bons outils peut également entraver le processus. Actuellement, il existe plusieurs outils sur le marché pour organiser vos e-mails , créer des modèles, effectuer des recherches sur le lead, surveiller les taux d’ouverture des messages, les réponses et les clics.

Ce dernier élément est d’ailleurs d’une importance fondamentale lorsqu’il s’agit de cold emailing. Si vous ne suivez pas les métriques, comment mesurerez-vous les performances de votre campagne ?

Ceux qui envoient des e-mails froids doivent surveiller la qualité des prospects créés et le taux de conversion, c’est-à-dire combien se sont effectivement transformés en clients.

De nombreux vendeurs se trompent également en n’ayant pas de processus défini. Quiconque travaille avec les ventes sait que dans un processus complet, il est nécessaire de réfléchir à l’interval entre les différents contacts pris avec les clients potentiels.

Cette cadence est la structure existant entre l’une et l’autre tentative de communication dans un processus de vente.

Dans une stratégie de génération de prospects, il est essentiel de travailler dans ce contexte de cadences. Le processus ne consiste donc pas seulement à envoyer un email froid et à attendre la réponse des prospects, sans jamais reprendre contact s’il ne répond pas.

Idéalement, vous disposez d’un planning email pour envoyer une séquence de messages (avec un nombre limité, évidemment) à des intervalles appropriés et préétablis.

Pour mettre en œuvre cette cadence, il faut tenir compte du fait que l’objectif du premier email froid est de susciter l’intérêt du destinataire – et ce doit être aussi le but du deuxième message, qui sera une sorte de suivi .

Si vous êtes capable d’informer le public et de proposer des solutions justes, d’envoyer des messages personnalisés, brefs et objectifs et d’avoir une cadence bien organisé, il n’y a aucune chance de ne pas avoir de bons résultats avec le cold mailing.

Les nouvelles stratégies devraient toujours être les bienvenues

Dans un marché en constante transformation et avec un public de plus en plus exigeant, s’ouvrir à de nouveaux outils et stratégies de prospection client est pratiquement une nécessité. La mise à jour des techniques de vente est, sans aucun doute, un avantage concurrentiel très apprécié.

Il existe de nombreuses variables qui influencent les changements dans les processus de vente . Le comportement des consommateurs, les concurrents, les innovations technologiques et le scénario économique ne sont que quelques-uns d’entre eux.

Pour cette raison, les manières de conduire une négociation doivent également être constamment renouvelées.

À l’ère de la vitesse, il est possible de tester différentes tactiques et d’analyser leurs effets presque immédiatement. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur les stratégies qui attirent le plus de prospects et convertissent le plus de ventes.

Ces tests doivent cependant être effectués en permanence afin que les méthodes s’adaptent aux changements rapides de contexte et continuent à produire des résultats.

Actuellement, il est impossible de rester sur le marché sans investir dans de nouvelles stratégies de vente. Les entreprises qui visent la croissance – et qui réussissent – sont précisément celles qui sont attentives aux innovations et aux nouvelles opportunités.

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