Si vous avez déjà fait des dizaines d’appels à froid et que vous avez eu peu ou pas de résultats. Cet article est pour vous ! Vous y découvrirez 4 déclencheurs mentaux pour améliorer votre approche client
La prospection téléphonique est peut-être l’un des processus les plus effrayants et celui qui génère plus de problèmes d’engagement dans votre équipe de vente. Cependant, vous savez qu’elle peut apporter des résultats très tangibles pour votre entreprise .
En plus d’être l’un des processus de prospection les plus efficaces, le démarchage téléphonique (cold calling) vous permet d’accélérer la vente de nouveaux produits, de tester de nouvelles niches clients.
Cependant, si vous ne savez pas comment utiliser correctement les déclencheurs mentaux , vous allez probablement :
- Perdre plusieurs clients ;
- Investir beaucoup de temps pour obtenir très peu de résultats ;
- Désengagez votre équipe.
Ici, je vais énumérer 4 déclencheurs mentaux que vous pouvez immédiatement utiliser pour augmenter vos taux de conversion d’appels à froid à l’avenir.
Quels déclencheurs mentaux utiliser lors d’un appel à froid ?
Tout d’abord, il est très important que vous compreniez que la prospection ne consiste pas seulement à créer un bon script, mais à tout ce que vous faites avant d’utiliser le script. Connaître votre public cible et concevoir des stratégies bien définies pour l’aborder est extrêmement important !
Vous vous rendrez vite compte que bon nombre de ces techniques nécessitent votre engagement préalable pour recueillir des informations sur votre client et les qualifier.
1- Le déclencheur de similarité
L’un des grands facteurs de succès de votre appel à froid est de savoir à quel point vous pouvez réellement montrer à votre client que vous connaissez et comprenez sa douleur.
Vous ne le remarquerez peut-être même pas, mais vous absorbez une grande partie des caractéristiques des personnes qui vous entourent. C’est la raison pour laquelle on dit souvent que vous êtes la moyenne des 5 personnes qui vous entourent.
Cela se produit parce que nous ressentons inconsciemment le besoin de faire partie d’un groupe, d’ être membre d’une « tribu » . Ce partage de traits et de caractéristiques augmente notre sentiment d’appartenance à ce groupe et renforce nos liens sociaux avec les autres membres, ce qui fait que les autres individus ressentent plus d’empathie et de confiance pour vous.
Par conséquent, plus vous démontrez de similitudes à votre prospect, meilleurs seront vos résultats. C’est pourquoi vous devez :
- Utiliser un vocabulaire similaire
- Citer des sujets d’intérêt client (cela implique que vous devez être capable de parler de différents sujets, du football à la musique en passant par l’astrologie)
- Parlez au client au même niveau de formalité (ou d’informalité)
Un effet très similaire peut également être obtenu lorsque vous démontrez simplement que vous connaissez les problèmes et les défis de ce client ou de ce créneau particulier.
2- Théorie de la justification
Une question que je me pose toujours : « Comment puis-je passer par un accompagnateur pour avoir le contact du décideur ?
Lorsque je réponds à la question, je mentionne toujours l’étude du professeur de psychologie à Harvard, Ellen Langer.
Le chercheur a demandé à une série d’étudiants de sauter la file d’attente pour faire des photocopies.
Face à d’autres personnes en ligne, les étudiants qui ont donné une simple excuse pour expliquer pourquoi ils devaient passer devant ont eu 95% de succès dans leurs tentatives, contre 60% des étudiants qui n’ont donné aucune justification.
Alors voici l’astuce : ajoutez toujours une justification , même banal, à vos demandes. Exemple : « J’avais besoin de parler au responsable du processus parce que j’ai des questions sur son système de production ».
La morale de l’histoire est simple, toute justification , aussi insaisissable et générique soit-elle, augmentera vos chances de recevoir le contact du décideur.
3- Utilisation de la norme de cohérence
Dans notre société, la contradiction est considérée comme une mauvaise chose. Habituellement, ceux qui changent d’avis sont souvent perçus comme des personnes peu honnêtes, inintelligentes et peu attrayantes. Bien que pour beaucoup la contradiction soit un signe d’ apprentissage et d’évolution , pour la société dans son ensemble elle n’est pas vue de manière positive.
Par conséquent, les gens n’aiment pas se contredire et feront tout pour empêcher que cela se produise.
Une excellente façon d’appliquer cette technique dans le démarchage téléphonique serait d’utiliser certaines des phrases du client pour justifier un comportement qui vous serait bénéfique.
Exemple : « Vous aviez dit que l’une de vos fonctions était d’augmenter les ventes de votre entreprise, pensez-vous donc que la création d’une stratégie marketing vous aiderait ?
Une fois que le client a verbalisé une opinion ou une position, il ne reculera pas.
4- Offrir des preuves sociales
Lorsque vous allez acheter un produit en ligne, quelle est la première chose que vous remarquez à propos du produit ? Vous jetez probablement un coup d’œil aux avis, au nombre de personnes qui ont acheté le produit, ainsi qu’aux commentaires des acheteurs. Dans cette situation, vous recherchez l’approbation sociale d’autres personnes dans une situation similaire à la vôtre.
Les événements sociaux sont des exemples de personnes qui ont acheté votre produit et sont similaires au client avec lequel vous négociez.
Vous n’avez pas nécessairement besoin d’ avoir des exemples de clients exactement du même créneau que celui que vous appelez à froid. Ex. : Si vous faites affaire avec une boulangerie, vous pouvez mentionner un restaurant que vous avez déjà fréquenté. Si vous prospectez avec une industrie du secteur textile, vous pouvez mentionner une industrie d’un autre secteur…
Toute similitude peut être exploitée pour citer une entreprise comme preuve sociale.
Vous pouvez nommer des entreprises de taille similaire, de niche ou de la même ville. Plus il y a de similitudes, mieux c’est, mais toute similitude fera l’affaire.
Une règle d’or…
Vous connaissez cette phrase de confirmation ? Ce fameux « ouais » et « oui, c’est vrai » que l’on a l’habitude de dire au milieu de la phrase de l’autre. Ces déclarations véhiculent souvent l’ idée que vous comprenez déjà ce que l’autre personne a à dire et que vous voulez en fait qu’il finisse de parler avec impatience.
Je suis sûr que ce n’est pas l’impression que vous voulez donner . Donc, tout ce que vous faites, c’est simplement vous taire et poser des questions sur les données que l’autre personne vous a apportées.
C’est la meilleure façon de montrer de la compréhension et d’encourager l’autre personne à parler davantage.
Appliquez ces déclencheurs mentaux et réduisez vos efforts !
Maintenant vous avez quelques armes qui rendront vos conversations avec vos prospects beaucoup plus intéressantes et engageantes. Chacune de ces techniques peut (et devrait) également être utilisée à d’autres moments de la négociation. Il est très important que nous utilisions toujours toutes ces armes pour pouvoir, de plus en plus, tirer le meilleur parti des contacts clients !