Un argumentaire de vente est bien plus qu’une simple liste d’informations. Votre objectif est de convaincre le client de la puissance et de la pertinence de votre solution dans son quotidien.
Cependant, cela peut ne pas fonctionner s’il n’y a pas une bonne planification et des éléments qui collaborent pour faire un discours court et très persuasif.
Mais cette tâche peut être un peu compliquée, car la vérité est qu’il est très difficile de garder l’attention d’un client pendant plus d’une heure, car il a tendance à perdre sa concentration et à se concentrer sur d’autres éléments qui l’entourent. .
Pour être en mesure de livrer un bon argumentaire de vente, vous disposez d’un maximum de 20 minutes pour livrer le message d’une manière qui intriguera le consommateur.
La plupart des gens examinent simplement le contenu de leur proposition, analysent les résultats et se vantent de leurs expériences passées. Mais la vérité est que le client le sait souvent déjà et n’attend qu’un argument différent pour conclure l’affaire.
Pour vous aider, nous avons séparé 6 conseils pour livrer un argumentaire de vente parfait
6 conseils pour présenter un argumentaire de vente parfait
1. Évitez les termes techniques
Si vous avez déjà assisté à une réunion ou lu un e-mail ou un texte contenant tant de termes techniques que vous ne pouviez même pas distinguer les uns des autres, vous savez à quel point il était difficile de prêter attention à l’activité en cours.
Lorsque vous prononcez un discours, vous voulez attirer l’attention et vous ne voulez pas que votre client doute, votre objectif est en fait tout l’inverse.
Si vous voulez attirer leur attention plus longtemps, utilisez moins de termes techniques . Entraînez-vous avec un ami ou un collègue pour vous assurer que vous comprenez bien votre produit, de cette façon, vous augmenterez vos chances de conclure un accord avec succès.
2. Expliquez clairement que votre temps en vaut la peine
Il est très courant de considérer le vendeur comme une personne flagorneuse et intéressée, et cela peut nuire à l’argumentaire de vente.
Lorsque vous démarrez votre argumentaire de vente, vous devez démontrer au client que vous sympathisez avec sa douleur et que vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour résoudre le problème.
3. Ne soyez pas le seul à parler
Parler, parler et parler et ne pas donner à votre client la possibilité d’exprimer ses idées peut être fatigant pour les deux parties.
Réservez des moments dans votre présentation pour qu’ils prennent la parole.
Cette attitude peut faire toute la différence, car elle lui fera sentir que sa douleur est vraiment prise en compte.
4. Racontez une histoire
Comme vous le savez, l’attention du client est quelque chose qui peut facilement être perdu.
L’un des moyens de l’empêcher de se distraire est d’utiliser le storytelling, une technique de persuasion qui vise à raconter une histoire.
Les histoires, en plus d’alléger l’ambiance, peuvent rendre le message principal plus vivant dans la mémoire du client.
5. Soumettez votre proposition
Lorsque vous avez encore l’attention du client, faites immédiatement votre proposition de valeur en suivant ce modèle :
- Proposition de valeur – ce que le client potentiel gagne en investissant dans votre idée.
- Différentiels – Quels sont les avantages qui devraient le pousser à travailler avec vous plutôt que vos concurrents ? Technologies avancées, brevetées, fabricant unique, partenariats précieux, etc.
- Concurrence – Vous pouvez parler de vos concurrents sans les diminuer, l’important est que vous clarifiiez pourquoi vous êtes le meilleur.
6. Allez droit au but
Les consommateurs n’ont souvent pas besoin de connaître le dossier technique du produit/service, ils veulent simplement des données qui les aideront à mieux comprendre en quoi consiste la solution qui les intéresse.
Alors avant de lui faire affronter de longues minutes qui pourraient être réutilisées en montrant des données valides, enquêtez et voyez quelles sont ses curiosités et explorez-les.